אחוזי סגירה

אחוזי סגירה
זמן קריאה 5 דקות

אחוזי סגירה

אם יש לך איזה נסיון במכירות, אתה מכיר את ההתנהלות של המכירה הממוצעת. למעט מיעוט של מקרים שמתנהלים אחרת, רוב הנסיונות שלך לבצע מכירה נתקלים בסדרה של קשיים שחוזרים על עצמם.

קרה לך פעם שלא הצלחת לגרום ללקוח מטור א' לעבור לטוב ב'?

שלב נקודת מוצא טור א' – מצב קיים טוב ב' – מצב נדרש
א. לקוח פונציאלי שרק נוצר עימו קשר חשדן; לא מעוניין לשוחח עם "אנשי מכירות"; לא מוכן להקשיב; מנסה להתחמק; מזלזל; לא מעריך (מוצר, מומחיות); לא נכון לקבל עיצה טובה; חושש מהונאות / עוקצים; נחוש לנהל מו"מ קשוח; עצבני. רגוע, נינוח, סובלני; מעוניין להיות בתקשורת איתך; מוכן לשתף אותך בעובדות, מחשבות, דאגות, צרכים מלאים, פוליטיקה פנימית, נתונים קיימים, מזהה את הערך המוסף שיש ביכולתך להציע; מוכן לשלם פרמיית ערך מתאימה עבור המוצר הייחודי שלך; מעוניין לשלם עבור מוצר;
ב. השלב בו אתה מנסה לאתר את צרכי הלקוח לקוח משקר לך; לא מספר הכל; שומר לעצמו נתוני מפתח; ממדר אותך; לא מביא לדיון את המטרות האמיתיות שלו לקוח ששטח בפניך את כל הנתונים המלאים והמדוייקים אודות הצרכים המלאים שלו ושל הגוף אותו הוא מייצג כדי שתוכל להתאים לו את המוצר או השירות הנכון במחיר הנכון
ג. השלב בו אתה מסביר ללקוח על המוצרים או השירותים שלך לקוח משתעמם, לא מתעניין, לא להוט להתעמק בפתרון שלך. לקוח ממוגנט אל הפתרון המוצע; משתוקק לסגור עסקה.
ד. סגירת העסקה סגירה שמתדרדרת להנחות וויתורים; תרגילי "איש רכש"; המון בהתנגדויות; לקוח שמתחמק מהנסיונות שלך לחזור אליו; לקוח אנטיפאט, לא נעים, דורסני אולטימטומים. סגירה מהירה וחלקה שמונעת על ידי השתוקקותו של הלקוח לקבל כבר את המוצר או השירות המדובר; מינימום דיונים בדבר הנחות או תנאים מיוחדים (אם בכלל); סגירה שבה נתונים של אחרים אינם רלוונטיים כלל.

זהו תרגיל מעניין מאוד לנתח מכירות מאוד מוצלחות ומולן נסיונות מכירה שנכשלו: אתה תמיד תמצא שבשאלו שהצליחו – הלקוחות שלך התנהגו, כבדרך פלא, בדיוק כמו שמפורט תחת טור ב'. משהו לא מוגדר התרחש, דבר מה שקשה לשים עליו את האצבע קרה, שגרם ללקוח "להפוך" ללקוח שעבר את השינוי הדרוש כמעט בכל אחד מהשלבים. ואז המכירה הצליחה לך.

המכירה היתה מהנה, מהירה יחסית, קלה יחסית ומספקת לכולם.

במקרים שבהם המכירה לא הצליחה, קרוב לוודאי שתוכל לזהות בטור א' דברים שקרו לך, בשלב כזה או אחר. המכירה לא הצליחה, התחושות היו מאוד לא נעימות – מהרגע הראשון, או במקום כלשהו במהלך המכירה "המכירה ירדה מהפסים", ונתברר לך שאין סיכוי, הפסדת.

אם תעשה את התרגיל, ותתבונן לעומק על מה שקרה באמת, תגלה תופעה מדהימה. במאה האחוזים של המקרים, בנקודה כלשהו לקוח שלו ניסית למכור לא הפך להיות לקוח שעבר את השינוי הדרוש, ונשאר "במצב קיים" של אותו שלב. זה קרה בשלב א' או בשלב ב', או בשלב ג' או בשלב ד'.

יכול להיות שבשלב ב' הלקוח לא הפך להיות הלקוח שעבר את השינוי הדרוש של שלב ב'.

הוא לא סיפר לך שהטילו עליו לבצע את הרכש של התוכנה, שהוא לא ממש מבין בזה, שהוא חושש שקנייה לא נכונה תהרוס לו את הקרייה, שיש לו הצעה יותר יקרה ממתחרה ידוע ומבוסס, ושנראה לו שעבורו, אישית, יש הרבה פחות סיכון מקצועי לבחור את החברה היקרה והמבוססת כי אם התוכנה תיכשל יהיה קשה יותר לבוא אליו בטענות, ואם יבחור בך, ויחסוך לארגון שלו חצי מחיר, קידום לא יקבל, אבל אם זה יכשל, יפטרו אותו כי החליט לבחור ספק תוכנה צעיר ולא מוכר.

במקום לדון עניינית בלב הקושי שלו (שהוא לגמרי אחר מלב הקושי של החברה שאותה הוא מייצג), הוא מכר לך סיפור על כך שהוא מומחה ותיק, שלח אותך לעשות עוד ועוד מצגות (בנסיון לראות אם אנשים אחרים בארגון יחליטו לקחת את הסיכון על כתפיהם), סיפר לך שהתוכנה שלך לא יודעת לעשות X  ו Y, שלח אותך להציק למהנדסים שיפתחו מודולים כמו של אחרים וכל אותו הזמן הסתיר ממך את אותן הנקודות שבהן אתה חייב לטפל על מנת שתסגר כאן עסקה. הנקודות שאין לך מושג קלוש אודותן כי אתה לא קורא מחשבות. ובדרך הוא רצה שתזמין אותו לארוחות צהריים (והוא אוכל רק במסעדה יפאנית יקרה), ושתיקח אותו לשתות בירה על חשבונך.

אם אתה מתנהג כמו 99% מאנשי המכירות, המשכת הלאה, מתוך תקווה שזה יסתדר באופן כלשהו.

אבל זה לא הסתדר, ובשלב ג' ביצעת מצגת על המוצר, על המחיר הזול שלו, על כמה הוא יעיל – מצגת משעממת, לא רלוונטית, במקום לעזוב הכל ולמקד את הדיון בדבר האחד שהיה ממגנט אותו לעסקה:

כיצד העסקה איתך משפרת את מעמדו המקצועי בארגון, כיצד הסיכון שלו מנוטרל לאפס, כיצד הוא יחד עם העסק שבו הוא עובד ירוויחו בגדול אם יעבדו איתך.

והי, בגלל הכשל בשלב ג', השינוי של שלב ג' לא התרחש – המועמד למכירה שלך רואה מאפיינים אבל לא פיתרונות, הוא רואה נתונים טכניים יבשים אבל לא מתמגנט אליהם כי הם לא מעניינים אותו – הם מעולם לא היו רלוונטיים עבורו, או שמידת הרלוונטיות שלהם עבורו היא יחסית זניחה ביחס למה שמעניין אותו, אישית.

תחשוב על זה:

מה עוזר לו אם הארגון שלו יחסוך כמה שקלים, אבל יש סיכון שיגידו עליו דברים רעים ולא יקדמו אותו? מה השיקול המכירתי האמיתי, המניע החשוב ביותר בעסקה? חסכון לארגון או שימור רצף פרנסה. נכון, האחרון הוא שקובע, ולעזאזל עם החסכון של בעל העסק העשיר ממילא.

אם המשכת מעבר לכשל – אז השינוי של שלב ד' לא התרחש, ומצאת את עצמך עם עסקה שלא נסגרת, עם אנשים שמעקמים את האף להצעה שלך, שיש להם ביקורת להעביר, שמחפשים את הפגמים ובסוף שמנתקים איתך קשר, "תפסיק להתקשר אלינו – איש מכירות נודניק!!"

ויכול להיות שבשלב הזה, אם בכלל טרחת להתאמץ עד שם, נפל לך האסימון שהמכירה הזו נכשלה.

למעשה: כשצילמנו אנשי מכירות בתהליך מכירה, והקלטנו את תהליך המכירה, יכולנו להצביע על השלב המדויק שבו השינוי מבוקש כלשהו על פי הטבלה לא התרחש. אחרי 3 דקות במכירה, אחרי 10 דקות או אחרי שעה וחצי. תמיד היה שם שינוי מסויים שלא התקיים בשלב מסויים.

ותקשיב טוב לדבר הבא:

יעוץ ארגוני

מאותה שניה שבה זיהינו את הנקודה הזו, שבה איש המכירות החליט להתקדם שלב אחד קדימה, כשהשינוי הדרוש של השלב המקדים לא הושג, ביותר מ- 80% של המכירות המכירה נכשלה.

בכל יתר עשרים האחוזים שבהם המכירה הצליחה, מעניין לזהות, הקונה הפגין את כל הסממנים של לקוח שלא עומד להיות קונה, אבל קנה בגלל אילוץ או סיבה חיצונית: דברים כמו :

א.      לא היה לו זמן לחפש מוכר אחר,

ב.      בשוק היה חסר מלאים של המוצר הזה,

ג.       המוצר היה ייחודי – אין ברירה אלא לקנות שם,

ד.      הקונה היה מותש לאחר נסיונות קניה שנכשלו במקומות אחרים.

בהתאמה, 20% האחרים, כשנערך עליהם סקר שביעות רצון מאוחר יותר (מבלי שהם יודעים שהם בודדו לשם כך), הביעו חוסר שביעות רצון קיצוני, וציינו שלא יחסרו למקום העסק.

ומשום העובדה שעסק לא יכול להצליח ואיש מכירות פשוט יהיה אבוד אם הוא ייכשל בפיתוח קבוצת לקוחות נאמנים וחוזרים או קבוצת מפנים נאמנים ששולחים אליו עוד ועוד לקוחות (ובמילים אחרות, אם חלק חשוב ממחזור המכירות שלו הרגיל שלו לא יהיה מיוחס ללקוחות חוזרים בניגוד מלקוחות מזדמנים), קל להבין שכל הצלחה רגעית היתה כישלון במקרה של ה- 20% שקנו "תחת מחאה".

הדבר שיש להבין, בתור איש מכירות שרוצה להגיע לביצועים מאוד מאוד גבוהים הוא הכלל הבא:

  • אתה עובר עם כל לקוח שאתה פוגש שלבים ברורים ועקביים.
  • עליך להעביר כל לקוח שינוי ברור ומוגדר. כל פעם שינוי אחד ספציפי.
  • אם השינוי לא הושג, לא סיימת את שלב המכירה הזה ועליך להמשיך בו, עד שתשיג את השינוי הקשור בשלב הזה.
  • נסיון לדלג או להתעלם מהשלב ומהשינוי שחייב להתרחש בו מגדיל את ההסתברות לכישלון באחוזים גבוהים מאוד.

אז אם אתה שואל מה גורם לאחוזי סגירה להיות נמוכים מדי?

התשובה היא חוסר בכלים להעביר לקוח מטור א' לטור ב'.

ואם אתה שואל מה יגרום לאחוזי הסגירה הנמוכים שלך לעלות?

התשובה היא הכלים המדויקים להעביר לקוח מטור א' אל טור ב'.

ואם אתה שואל מה יוצא לך מזה?

התשובה היא אריתמטיקה פשוטה.

אם אתה מוצא אלף ש"ח כדי לשוחח עם עשרה מועמדים מצויינים לרכוש ממך מוצר או שירות בנפח חודשי של מאה אלף ש"ח, ברווח גלמי של חמישים אחוזים (קרי רווח חברה של חמישים אלף ש"ח),

ואתה סוגר רק שליש מהם, הרווח של החברה הוא 150,000 ש"ח.

אם כתוצאה משיפור רמת הסגירות של החברה אתה סוגר 60 אחוזים – הרווח שלך מזנק פי 2 ל- 300,000.

כמה אפשר לשפר את אחוזי הסגירות?

הנסיון האמפירי מלמד שאפשר לשפר את רמת הסגירות בהרבה.

כמה הרבה?

מספיק "הרבה" כדי לגרום לשורה התחתונה של העסק שלך להתנפח בעוד כמיליון ש"ח שנתי בלי מאמץ רב, בעסקים בספקטרום הקטן יותר. וככל שהעסק גדול יותר, הגידול גבוה יותר.

אז אתה שואל מה עושים?

צור קשר ונדבר.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים