איך אספנו מאות אלפי ש"ח מהרצפה בחברה? חלק 2

איך אספנו מאות אלפי ש"ח מהרצפה בחברה? חלק 2
זמן קריאה 2 דקות

איך הגדלנו את הרווח אחרי שפיטרנו מאות לקוחות?

בפוסט הקודם הראינו לך שני עסקים, אחד בינוני ואחד בדרך להיות גדול, ושניהם הגדילו את כמות הרווח הנקי לפני מס בצורה קצת הזויה (כמו שמציג הגרף מעלה), לאחר שהטמיעו רצף של מספר פעולות מדויקות וחכמות. המסע החל כששניהם הגיעו לעוצמה עסקית, התייעצו, ניתחו נתונים והתעמקו, והשתמשו במאגר הנתונים הגדול שלנו. והתוכנית שבנינו להם היתה אחד הדברים היותר חכמים שבעל עסק יכול לעשות במונחים של תשואה על ההון.

אז מה הם עשו שגרם לתופעה המדהימה הזאת לקרות? וחשוב מכך, מה אתה יכול ללמוד מזה בעסק שלך ואיך תוכל להשתמש באותה התופעה עצמה על מנת לשפר את הרווח הנקי בעסק שלך?

אז בוא נצלול אל הסיפור ונתחיל בכך שאזכיר לך שבפוסט הקודם ציינתי שהשינוי לא הושג על ידי כך שהם הביאו עוד לקוחות, או בזבזו משאבים מטורפים על שיווק (כאלו שאוכלים את כל הרווח). לא. למעשה שני השחקנים הללו פיטרו (שומו שמיים) לקוחות. ואחד מהם (הגדול יותר) אפילו פיטר מאות לקוחות. ממש לא הגיוני נכון?

הא! הדברים שאתה מגלה כשאתה חופר לעומק…

אז בוא נראה מה הם עשו

הדבר הראשון שאני רוצה לעשות לגביו סדר הוא הנתון המעניין של ״בואו ונשיג עוד לקוחות״. אני רוצה שיהיה ברור. עוד לקוחות זה דבר נפלא. משובח. בריא ומרהיב פיננסית. בתנאי אחד: שהמחיר שאתה משלם עבור לקוח חדש עושה שכל.

ורוב בעלי העסקים לא ממש טורחים לחשב את המחיר הזה. וכתוצאה? הם מגלים שהם משקיעים חלקים גדולים מהתקציב הקיים שלהם על מנת להכניס לקוחות בעייתיים ולא מתאימים לעסק.

מי מרוויח מזה? המממ… גוגל. פייסבוק. מקדם האתרים שלך. אתה יודע. כולם חוץ מ… נכון מאוד! ממך!

אז, נשאלת השאלה, איך עוד אפשר לצמוח, בצורה רווחית ובריאה, אם לא על ידי גידול המחזור כתוצאה ממכירה ללקוחות נוספים?

ואתה שואל שאלות רציניות היום. שאלות ששוות מילולית מיליוני שקלים.

התשובה היא פשוטה אם כי מתוחכמת.

הדרך להשיג את התוצאות והביצועים ששוחחנו עליהם מוקדם יותר לא בהכרח עוברת דרך "יותר לקוחות חדשים". הדרך הנכונה עוברת דרך הבנה של מבנה ההכנסות שלך, ניתוח נכון שלהם ואז פעולה פשוטה שנקראת אופטימיזציה של הכנסות.

הבנה של מבנה ההכנסות שלך

מה שאנחנו מגלים שוב ושוב, ואנחנו יוצאים מתוך הנחה די וודאית שעד שלא נעשתה עבודת עומק בנושא, בכל עסק יש מה לשפר, פשוט משום שבעל העסק לא רואה כיצד מבנה המכירות הנוכחי שלו יוצר את חוסר המיצוי.

אחת הסיבות המשעשעות לכך, נעוצה בעובדה שמערכות ההנהח"ש המובחרות ואפילו מערכות ה-ERP המצויינות, נבנו על ידי… רואי חשבון או מתכנתים, ושהדו"חות שהמערכות הללו מציגות משקף בדיוק את נקודת המבט שלהם. 

רק שהיא, איך לומר, לא ממש משרתת את המטרות שלנו…

מדוע?

כדאי להבין זאת צריך להבין את נקודת המבט של רואי חשבון והמתכנתים. אף אחד ממקצועות אלו לא ניהל אי פעם עסק גדול וצומח בתפקיד בעל אחריות תפעולית ישירה, ואף לא אחד מאלה לא השביח מחלקת מכירות ובשל כך לא נדרש לעמוד באחריות הישירה על יעדי מחזור הכנסות ורווחיות מתוכן.

כתוצאה, חסרה להם, יותר מדי פעמים, הפרספקטיבה, ההבנה והניסיון על מה חשוב להסתכל כדי להשיג את כל אלה.

כתוצאה הדו"חות הממוצעים שהמערכות הללו מספקות ושעימם אתה קרוב לוודאי עובד עובדים, מספקים במקרה הטוב לצרכי חישובי מע"מ, סגירת כרטיסיות, או הפקת דו"חות פיננסיים שונים לרו״ח, אבל הם מחמיצים את הדבר הגדול ברמה התפעולית.

למעשה הם מחמיצים את מה שהמנהל התפעולי בעל הנסיון מייצר לעצמו על בסיס מיידי כדי להבין מי נגד מי:

את הנתונים הקריטיים שבלעדיהם אין לך שום סיכוי לחלץ את המיליונים ששוכבים על הרצפה בעסק שלך

על כך נשוחח בפוסט הבא.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים