איך ״לחסל״ ריבים בעסק?

איך ״לחסל״ ריבים בעסק?
זמן קריאה 4 דקות

ניהול לפי יעדים – איך ״לחסל״ ריבים בעסק ולהתעסק בעיקר ?

ריבים, סכסוכים בעסק. אתה בטח מכיר את זה: אנשי המכירות רבים עם אנשי הייצור. אנשי הייצור מסוכסכים עם איש הרכש. איש הרכש לא מסתדר עם הנהלת חשבונות. שותף כועס על שותף אחר. יש אין סוף אפשרויות לאותה התופעה, שנקרא לה בפשטות – "ריבים בעסק". 

זה קורה בכל מקום, וזה לפעמים אפילו נראה נורמאלי, לאדם שלא ראה אף פעם עסק שמתנהל ברווחיות ויעילות מקסימאלית:

בעסק אחד ראיתי את מנהל התפעול קורא לאנשי המכירות "שקרנים" למול עיניהם, ואז כותש אותם מילולית, בלי להבין שהוא כורת את הענף עליו הוא יושב – אלו האנשים שמביאים את משכורתו! האם הוא מעוניין לרפות את ידיהם?

בעסק אחר, ראיתי שותף פאסיבי מתיישב ומצהיר במפורש, שהשותף השני יכול "לקפוץ לו". הוא כאן, והוא יעשה בדיוק מה שמתאים לו.

בעסק נוסף, איש הרכש ואנשי המכירות מסוכסכים, כל אחד טוען שהוא עושה את עבודתו נהדר, ואילו רק הצד השני לוויכוח היה נעלם, הכל היה טוב.

בעסק אחר, וזה אמיתי, פגשתי מנהל תפעול שהסביר לי ארוכות, אחרי שבעל העסק הסתובב והלך, שהכל מעולה, והכל טוב, והבעיה היחידה של העסק היא הלקוחות המעצבנים הללו, ואת זה בעל העסק לא מבין…

התופעה הזו נוראית משום שהיא נוטה להנציח את המצב הקיים, ומשום שקל מאוד להתרגל אליה ולחשוב, שזה אולי נורמאלי או מקובל.

הטיעון המוזר שמוביל להשלמה אומר:

"אנשי מכירות תמיד ימכרו ואנשי הביצוע יהיו בעומס, אז איך לא יריבו?"

לחילופין, שמעתי פעם מנהל שמסביר לי, בפרצוף רציני לגמרי, מדוע הריבים הללו לא מטופלים, וזאת משום ש:

"אם הם רבים אחד עם השני, אז לי יש יותר כח. אם הם יסתדרו, אז הם יתאחדו נגדי".

כשאתה חושב שהמצב הזה נורמאלי או תקין, אתה מסכים איתו ומנציח אותו. אתה לא רואה את הטעות הגדולה ואת היקף הנזק הגדול שאתה גורם לעצמך. מה שמביא אותנו אל הסיבה השניה.

יעוץ עסקי עובדים

הסיבה השנייה – גובה מחיר אישי נוראי

הסיבה השנייה היא המחיר הנוראי שהתופעה הזו גובה ממך, אישית.

עכשיו, הבדיחה הגדולה היא שאדם שחושב שהתופעה היא תקינה לעולם לא ינסה לתקן אותה, ולכן לעולם לא יזכה לראות דו״חות כספיים של עסק בלי הבעיה. במילים אחרות, אם ביל גייטס או בעל עסק בינוני מעולה אחר לא חבר הכי טוב שלו, שחולק איתו את הנתונים הפיננסיים הכי אינטימיים שמופיעים בדו"ח השנתי, הבחור שחושב שהתופעה תקינה לעולם לא יקבל מספר כלשהו שיהיה כלי השוואה למצב התקין.

אין בסיס להשוואה

הוא לעולם לא יראה כמה עסק נטול ריבים מרוויח יותר.  לעולם לא יפול לו האסימון כמה מיליוני ש"ח ברווח נוסף שווה היכולת למכור קצת יותר יקר מהמתחרים, משום שהלקוח מתמחר ביתר את היכולת של הקבוצה המאוחדת לתת שירות מהיר, נעים, מדויק, נטול ריבים.

הוא לעולם לא ישים לב ולעולם לא יזהה כיצד הרווח הגולמי גבוה יותר בעסק נטול ריבים, או כמה אחוזים מהמחזור הוא יכול להוסיף לרווח הנקי שלו, פשוט מניצול גבוה יותר של שכר עבודת עובדים, שנובע מכך שבמקום לריב, העובדים ייצרו יותר: ימכרו, יספקו, יגבו.

וכך, שתי הסיבות, מחוברות זו לזו כמו צמד תאומים סיאמיים, ינעלו את בעל עסק במבוך בלי נקודת יציאה נראית לעין: עסק קשה לניהול, שבקושי מרוויח, שלא מייצר עושר חדש, מלא ריבים, שלא נעים ללכת אליו לעבודה, שיש בו תחלופת עובדים מהירה, ועוד אינסוף סימפטומים של עסק חלש.

וחבל, משום שההבנה שריבים בעסק הם תופעה שלילית פותחת את הדלת בפני הפתרון והשיפור מגיע אתו: שיפור כלכלי, שיפור אנושי, שיפור ארגוני. שיפור שסופרים בסוף השנה בבנק.

מה עושים?

אז אם הבנת את המחיר של ריבים בעסק, נשאלת השאלה – מה עושים? מהו מטה הקסם שאתה יכול להשתמש בו היום כמנהל

וכבעלים שיפתור או יצמצם לך את היקף הבעיה.

לשמחתנו (ושמחתך) יש כלי מאוד אפקטיבי שניתן לעשות בו שימוש, אשר כמעט בדרך פלא מטפל בהכל.

שמו: מדידת תפוקות, וכל אחד מכיר אותו!

יעוץ עסקי עובדים

מדידת תפוקות

אם תמצא לי בעל עסק אחד שלא מכיר אותו אראה לך בעל עסק שקורס או קרס. את השיעור אודות חשיבות מדידת המכירות, התזרים ועוד כמה נתונים חשובים בעל עסק לומד מאוד מוקדם. ומי שמתקשה לעבור את השיעור הזה פשוט מפסיק להיות בעל עסק. כך שהברירה הטבעית דואגת לחינוך הבסיסי בנושא.

אבל מדידת תפוקות לא נגמרת בניהול תזרים או מדידת מכירות של איש מכירות. היא רק מתחילה שם. ההגיון פשוט להבנה בכמה שאלות ותשובות פשוטות:

שאלה: מדוע אתה משלם שכר למישהו בעסק?

תשובה: כדי שיעבוד וייצר לי תפוקות שערכן עולה על העבודה.

שאלה: ואם עובד לא יכול לייצר יותר ממה שהוא עולה?

תשובה: אז אני מפסיד עליו, ואני צריך להחליף אותו במישהו שכן יכול.

שאלה: נכון, זו התיאוריה הבסיסית וההסבר מדוע להעסיק עובדים. עכשיו, איך אתה בודק שבאמת עובד מייצר יותר ממה שהוא עולה?

תשובה: קלי קלות. אני מודד כמה רווח גלמי מרוויח איש מכירות כתוצאה מהמכירות שהוא מייצר ומה עלות ההעסקה. כשהראשון עולה על האחרון – הכל טוב. כשהאחרון גבוה מהראשון – יש לנו בעיה.

שאלה: יופי. כמה אנשי מכירות יש לך?

תשובה: שישה.

שאלה: וכמה עובדים אחרים בעסק?

תשובה: עשרים.

שאלה: ואיך בדיוק אתה מיישם את הכלל הזה (אודות חשיבות המדידה) על כל שבעים האחוזים האחרים בכח העבודה שלך? על מנהלת המשרד? על איש הרכש? על סמנכ"ל התפעול? על מנהלת החשבונות?

תשובה: (נע בחוסר נוחיות) לא… אני לא… מיישם… הם לא יצרנים? הם לא מייצרים לי ערך…??

השיחה הזו חוזרת על עצמה כמעט עם כל בעל עסק שתבצע אותה.

אגב, אני נוהג להמליץ למי שאומר שמנהלת חשבונות אינה "יצרנית", פשוט לפטר אותה. מדוע לשלם שכר למישהו שאינו יצרני? אתה מבין את הפרדוקס?

לא. מנהלת חשבונות מייצרת לך ערך ועוד איך. זו הסיבה שאתה יודע שאתה לא יכול בלעדיה.

הבעיה היא אחרת: חוסר ההבנה כיצד היא מייצרת לך ערך, לא פחות מאיש המכירות, וחוסר ההבנה כיצד למדוד אותה.

מדד לכל עובד בעסק

לכל עובד אמור להיות מדד בעסק ואתה אמור להכיר אותו. ולמדוד אותו.

זהו אחד הנושאים המעניינים שמומחי עוצמה עסקית מלבנים עם ההנהלה של העסק אותו הם מלווים.

כעת, בוא ונתקדם. חשוב להבין את המכניזם, הדרך המדויקת שבה מדידה פותרת ריבים וחיכוכים. כשאתה מבין זאת, אתה מבין שבכל מקום שיש בו חיכוך, אתה פשוט מעמיד מדדים ומביט כיצד החיכוך נעלם!

כדי לקבל פרטים נוספים בנושא – צור עימנו קשר.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים