חדשנות

חדשנות
זמן קריאה 7 דקות

חדשנות

מקריאת גלובס או מגזין ניהולי כזה או אחר, הקורא חסר הנסיון עלול לקבל את הרושם שאדם קם בבוקר עם רעיון טוב, מגייס קצת כסף והופ – בונה עסק שצומח למחזורים של מיליונים ולרווחי עתק, קונה מרצדס וחליפה והולך להתראיין בעיתון. המציאות, איך נאמר זאת, לפעמים מעט שונה.

העולם הוא מקום תחרותי למדי. כל שנה, מתחילים עסקים חדשים. כל שנה, כמה עסקים ותיקים מרגישים שמתחרים חדשים מנסים לנגוס בעוגת ההכנסות, הרווחים. מעצם הגדרת הקפיטליזם והמבנה של הדבר שנקרא "שוק", הרבה אנשים חכמים, והרבה כסף משקיעים מחשבה מרובה כיצד להשתתף איתך במקורות הרווחים שלך, ואולי יותר טוב, לגזול אותם ממך.

התוצאה היא שכל שנה כמה בעלי עסקים בשנות החמישים שלהם, אחרי שעבדו קשה, ואחרי שהקימו עסק לתפארת, מגלים שמשהו רע קרה…. מתחרים חדשים ורעבים מוכנים להפסיד כסף רק כדי להיכנס לשוק שלך, מוכנים לעשות טעויות שאתה כבר למדת מהן, ובדרך "הורסים" את השוק או יוצרים ציפיית לקוח לקבל מוצר או שירות בחינם.

ואז בוקר אחד אתה מתעורר ואתה מגלה שאתה מרגיש את נשימת אפם של המתחרים קרוב מידי לעורפך, קירבה לוחצת ומסוכנת, קירבה שמתבטאת בירידת רווחים, רווחיות, מחזורים ועליה בדברים לא איומים כמו עלויות מימון והיקפי אשראי.

המתחרים סוגרים עליך, ופתאום נעשה ברור שהעסק בסכנה.

זה מתרחש כל הזמן, וזוהי דרכו של השוק והעולם. ישן מפנה מקום מפנה חדש. עייף מפנה מקום לנמרץ. עכשיו מפנה מקום לעתיד. הסיפור הוא תמיד אותו סיפור, ורק שמות השחקנים משתנים: הוניגמן, אופיס דיפו, וורטהיימר, יפו תל אביב, מטבחי טופז, דיבאני אנד דיזיין… עסקים קטנים, גדולים, בינוניים. עם מעט עובדים, או הרבה, בסקטור כזה או אחר.

אז מה עושים כדי לוודא שאתה לא במסלול השגוי של הישן, ושל ה- "עכשיו"?

כיצד מתעוררים בזמן, כדי לרדת מנתיב האנרציה המסוכן שמוביל ל-"שום מקום"?

מה עושים כדי לשנות את חוקי המשחק, לשבור את הקונבנציאלי בצורה חכמה, ולהפוך את העסק שלך ללא פחות תחרותי ופורץ מהבציר האחרון של המתחרים?

כי יש מה לעשות, אתה יודע.

יש כמה מכנים משותפים שכדאי להכיר כיוון שכולם חוזרים על עצמם ויש כמה "תרגילים" או "תבניות חשיבה" שהמומחים שלנו נוהגים להשתמש בהם כדי להביא את עצמם לזהות את תמרורי היציאה מהכביש לשום מקום אליו העסק דוהר.

יעוץ ארגוני

הראשון שבהם? שמו "קבעון"

אפשר לומר שאחד הדגלים הכי אדומים, שמתנוססים מעל הטעויות הכי קשות קשורות לקיבעון.

זה מאוד הגיוני, אתה מבין: אחרי שעבדת שנים, והשקעת כסף וניסוי וטעייה, אדם נוטה להרגיש שהוא "יודע" מה עובד ומה לא. וזה נכון ברוב המקרים, עד שזה לא.

קימעונאים למשל, נהגו (וחלקם נוהגים) לומר שהדבר הכי חשוב הוא "מיקום מיקום מיקום". אז הם רודפים אחרי חנות בקניון הכי מרכזי, כי זהו המיקום הטוב ביותר.

נכון? לא נכון?

ברוך הבא לביתו של מר קיבעון: התשובה 'נכון' היא קיבעון לא בריא.

התשובה הנכונה היא כך: המבחן אם נכון או לא היא פונקציה של "עובד" או "לא עובד". אם נתח השכירות מהמחזור עולה על 6%, אז לא עובד.

ומי שעוסק בעולם האופנה וגם תקוע בקיבעון , מגלה יום בהיר אחד שהלקוחות שלו קונים מנקסט דירקט (חברה ציבורית בריטית המפעילה חנויות אופנת איכות און-ליין ואוף-ליין בהנחות עומק ביחס לרמת המחירים הישראלית).

הוא גם מגלה שהמחזור שלו נחתך כי הלקוחות נושפים בעורפו, ושיעור השכירות היקרה מהמחזור מזנק אל 12%, ואז… אז מתחילה הדרך שרשת הוניגמן צעדה בה בלי למצמץ.

הבעיה האמיתית? קיבעון.

מדוע? כי נוח. כי יש הרגל. כי קשה מאוד לשבור את אזור הנוחות ולחשוב מחדש על הכל.

אם היית שואל את החבר'ה מהוניגמן על התחרות מהאינטרנט, נניח בשנת 2014, קרוב לוודאי שהם היו מגחכים ואומרים "אינטרנט שמינטרנט", נכון? זו הנקודה בדיוק: קיבעון באזור נוחות אפילו כאשר כל השלטים מעידים על כך שמשהו רע עומד לקרות (רק בשנת 2017, מיליארד וחצי ש"ח בשנה נפקדו מהקופות של החנויות הפיזיות בקניונים לטובת הקופות של חנויות האון ליין, וזאת בעליה של 16% משנה קודמת… אז מה? מישהו לא חושב שזה ישפיע עליו? באמת?). אנשים שתקועים באזור נוחות, נוטים לא לראות שלטים ברורים על הקיר.

מה עושים?

קודם כל, ולפני הכל, משנים את נקודת המבט.

כי, אתה מבין, הסיבה שהוניגמן כבר לא איתנו היא שהם סרבו לשנות את נקודת המבט. להסתגל, להתאים את עצמם.

זה לא שהם לא היו יכולים למצוא דרך טובה יותר. זה שהם לא השכילו להבין שהם חייבים לעשות זאת.

יום יום בעוצמה עסקית אנחנו רואים ומסייעים לעסקים להתפתח, להשתנות, להפוך למשהו שהם לא חלמו להיות אי פעם!

חשמלאי קטן הופך להיות בעלים של רשת זכיינים אירופאית ענקית, ומביט במחזורי עתק שנכנסים לקופת העסק, מעבודה של אחרים.

קבלן קטן אחר הופך להיות חברת ענק בתחום שונה לגמרי.

ספר שירות הופך להיות מוכר מוצרים רווחיים מאוד במדיות דיגיטאליות.

וחברת שירותים אחרת, במהלך אסטרטגי מבריק (אם יורשה לנו) הופכת להיות ספקית השירותים הגדולה בארץ בתחומה לאחר הקמת מערך בינלאומי לאספקת השרותים במחירים שוברי שוק (ומקפיצי מחזורים) בלי שאף אחד מבין כיצד הם מורידים מחירים בשלושים אחוזים וגם מרוויחים יותר מאי פעם.

תמיד יש מה לעשות.

אבל אם נקודת המבט לא נכונה, אי אפשר להגיע לחלק של הדיון שבו עוסקים בפתרונות.

אז כיצד משנים את נקודת המבט?

יעוץ ארגוני

יש כמה תרגילים מעניינים, והנה אחד מהם:

לרכב על הדרקון

הנה התרגיל הראשון: מה הדברים שאי אפשר להילחם בהם, וכיצד רותמים אותם לרוח גבית.

אם אי פעם נקלעת לזרם תת מימי, שמשך אותך מהיבשה אל עומק הים, וטילטל אותך כמו בובה עלובה בעוצמות אדירות, אז יש לך מושג על מה אני מדבר. יש כוחות שלא ניתן להתנגד להם. התנגדות משמע התשה מהירה ודילדול משאבים פטאלי.

אבל קיים צד שני למטבע…

אותם כוחות בדיוק, הכוחות שיכולים להטביע את העסק שלך, יכולים בידיו של אדם חכם ומתוחכם להיות מנוע כוחות עצום שידחוף את העסק שלך קדימה כמו טיל אימתני, עם מומנטום שפשוט קשה

מאוד לתאר.

הכל תלוי במיקום שבו אתה בוחר להיות, ובאופן שבו אתה מתנהל ביחס לכוח זה: נגדו או איתו. נלחם בו מלחמה אבודה, או מנצל את כוחו כדי לרכב על גבה של המפלצת.

מה שמביא אותנו לתרגיל הראשון, שכולל חשיבה מעמיקה ומיפוי מעמיק אודות הזרמים הכבירים ביותר שאי אפשר להילחם בהם, והאופנים שבו ניתן לרתום אותם לטובתך.

דוגמה אתה מבקש? בטח, הנה דוגמה לכוח כביר, חדש, שהטריד בעלי עסקים לפני כמה שנים טובות. הדוגמה עדיין רלוונטית:

אי אפשר להילחם בעובדה שמידע בסיסי נעשה זמין וזול.

איך זה רלוונטי, אתה שואל?

בוא ונראה ביחד.

אם אתה מוכר מוצר, הלקוח שלך יודע טוב מאוד כמה הוא עולה במקום אחר. הוא יודע טוב מאוד מה המפרט עוד לפני שהוא מדבר איתך. את השירות שלך הוא מכיר כי הוא למד עליו עוד לפני שפנה אליך ואולי יש לו מושג לגבי המחיר.

כיצד הכח הזה יכול להרוס אותך?

אה, נו, אתה כבר לא יכול "לתקוע מחיר". למשל, במיוחד אם המוצר או השרות שלך הוא קומודיטי (עוד משהו שיש המון ממנו בשוק).

ואתה לא יכול למכור ללקוח שלך "שאתה מומחה", במיוחד אם אתה לא באמת, כי הלקוח שלך כבר יודע המון על המוצר או על השירות שלך עוד הרבה לפני שהוא מכניס את הראש שלו לאולם המכירה.

התחרות שלך כבר מזמן אינה "החנות ממול", אלא כל החנויות בעיר, בארץ, ואפילו אפילו איזה סטארט-אפ שאין לו משרד עדיין, או אפילו, הו! הזוועה! עסק ממדינה אחרת (עין ערך נקסט דירקט).

אם אתה לא מזהה שמדובר בכח הרסני בעוצמתו, תמיד תוכל לשאול את שורה ארוכה של בעלי חברות שכבר לא עימנו עד כמה זה משפיע על הביזנס. כמובן, אם תמצא אותם. הטלפון לא עונה. ואם עונה, תתפלא שאתה משוחח עם בעל הבית הבא, שקיבל את העסק מכינוס נכסים בזול בזול… טרגדיה? אזור נוחות.

אבל זה לא נעצר שם.

יבואני מכוניות היוקרה שרוצים למכור לך מרצדס במחיר מופקע על אספרסו בחדר תצוגה מפונפן במרכז תל אביב נחנקים מעוגיית המקרון שנתקעת להם בגרון כשהם מגלים שקבלני העפר משוחחים בפורומים באינטרנט כיצד אפשר לקנות את אותן מכוניות היוקרה כמו אאודי, מרצדס או BMW  חדש מהניילונים, במגרש המכוניות בכפר יסיף בצפון, בהנחות עומק מבהילות. המידע הבסיסי, אתה מבין, נעשה זול מאוד… נגיש מאוד… ובעייתי מאוד מאוד!

הקבלן שמוכר מערכות אודיו וידאו לבית שלך נחרד לגלות שאתה בודק את הצעת המחיר שלו מול הצעות באיביי, ומגלה כמה הוא מתכנן להרוויח עליך.

אפילו הרופא שלך, נאלץ להתמודד עם שאלות קשות לגבי תופעות הלוואי של הטיפול שהורו לו להציע לפציינט, שעשה שיעורי בית וכבר אינו ההדיוט שמגיע אל "הוד קדושתו הכוהן הגדול אשר על הבריאות", אשר מרוב עומס עבודה אין לו הזדמנות לקרוא את המחקרים האחרונים בנושא.

הנה עוד אחד:

"גדג'טרוניקה", או אי אפשר להילחם בעובדה שגדג'טים הופכים למוצרי אלקטרוניקה עילית. מה שהכח הזה מתאר הוא ירידה מהירה במחירים מול עליה מהירה באיכות מוצרים שפעם היו נחשבים גדג'טים נחותים והיום הם מכונות חזקות ואיכותיות, ברמת ביצוע גבוהה ממה שנחשב "אלקטרוניקה" איכותית.

דוגמה לכך תהיה מחשב העל, הסמארטפון שבכיס שלך. הצעצוע המצלמה שחיברת לאינטרנט בסלון, ובקרוב, שורה ארוכה של חיישנים שיעשו בזול את מה שפעם היה עולה הון תועפות, אם בכלל התאפשר טכנולוגית.

איך כל זה רלוונטי? אתה שואל. הממ… שאל את בעלי מוקדי האבטחה, שפעם היו "עושים סיבוב" על התקנת מערכות אזעקה ושירותי "מוקד" אבל היום מגלים לזוועתם שחברות הביטוח כבר לא מתעקשות על שרותי מוקד, אם אתה מחבר את הנייד שלך למערכת האזעקה הביתית שמתקשרת לנייד בכיסך ומאפשרת לאחיך לקפוץ לבית ולראות שהכל בסדר כשאתה בחו"ל. הלקוחות נוטשים אותם. המחזורים שלהם נשחקים. הרווחיות שלהם מתפוררת והם במירוץ אדיר רק להישאר באותו מקום, וזו רק ההתחלה עבורם…

בעתיד הקרוב, תמתין ותראה, כיצד עסקים קטנים יחסית משתמשים בגדג'טרוניקה לוגיסטית, יחד עם יישומי תוכנה שמגיעים עימם על מנת להוריד את עלות הלוגיסטיקה בעסק ולהעלות זמינות, גם בלי ניהול מחסנים מרכזיים גדולים, וכיצד הם משתמשים ביתרון העלות כדי להפיל מחירים ולהכות ענקי לוגיסטיקה שתקועים עמוק בבוץ עלויות של מחסנים עתיקים וישנים וכוח האדם הנדרש כדי לתחזק ולנהל אותם.

את החצי השני של התרגיל אתה מבין לבד. נכון?

הכוחות הללו, בשעה שהם יכולים להיות הרסניים לכמה עסקים (ואולי לרוע מזלך לעסק שלך) מהווים הזדמנות לעסקים אחרים, אם הם משכילים לעשות את השינוי שימנף את הכוח לתועלת.

בדוגמה הראשונה, מסתבר שאתה יכול לשרת את הלקוחות הותיקים שלך גם בלי נוכחות פיזית, או עם נוכחות פיזית מצומצמת הרבה יותר. את החיסכון הכביר בעלויות, קל להעביר ללקוח, ולפתע, הגזלנות של הקניון הופכת להיות בעיה של מישהו אחר. צריך נוכחות מעת לעת? אין בעיה. יש כל כך הרבה מקום פנוי (עין ערך הרשתות הקורסות) שכבר ממש לא בעיה להעמיד חנויות פופ-אפ על בסיס זמני מעת לעת, כדי להיות בקשר עם הלקוחות.

אתה מבין את השינוי התפיסתי?

מדוע לשלם שנה שלמה של שכירות עבור חודשיים של מכירות רווחיות?

בדוגמה השניה? המוקדים (ולא להתבלבל, אלו עסקים שהיו מגלגלים מאות מיליוני ש"ח בשקלים במחזור בשנה ועבדו ברווחיות מרשימה), עדיין לא הבינו את ההזדמנות הבאה: נתונים. נתונים שניתן למשוך בעזרת הגדג'טרוניקה, ועיבודם על מנת לייצר ללקוחותיהם שירות אמיתי שיוצר ערך אמיתי, איכות חיים, ובעיקר שירות דביק שלא ניתן להשתחרר ממנו.

מצא את הכוחות האיומים ביותר בתחום הפעילות שלך. ואז, הבחירה שלך: תן להם לדרוס אותך, או נצל אותם לטובתך!

כמובן, אפשר לקצר את כל התהליך.

כיצד?

ובכן – ראה: המגמות הגדולות נוטות להסתער על השוק באותו האופן שבו גל צונאמי מסתער על קו החוף והורס,

באופן עיוור, את עיירת הדייגים ואת עיירת התיירות. כולם נפגעמים.

ולכן, הסבירות הגבוהה היא שכולם נפגעים. נכון?

לא. לא נכון.

יש תמיד כמה שלא נפגעים, ואלו הם החברה שהיו ערניים לאזעקת הצונאמי או שבנו, מבעוד מועד, תוכנית מילוט.

במקרה כזה, שם המשחק הוא ליהנות מפרי התכנון והמחשבה של אחרים – כי ברוב המקרים מה שעובד עבור אחד, יעבוד עבור רבים. מדוע להמציא משהו חדש, כשאתה מכיר את התבניות והדפוסים שעובדים, נכון?

וכאן בדיוק בנקודה הזו, מתגוררים המומחים של עוצמה עסקית. הם, אתה מבין, מבלים יומם בלילה בהובלת עסקים החוצה אל נתיב המילוט מהצונאמי.יד ביד הם לוקחים עסקים במסלולים המוכחים שמובילים למקום הנכון.

הם סורקים את העולם באפשרויות, ולפעמים, הם אפילו יוזמים הזדמנויות שנובעות ממארג הזדמנויות שרואים רק כשיש לך נקודת מבט רוחבית גדולה שיש למישהו שעובד עם כל כך הרבה עסקים בכל העולם.

אז לא פלא שהתהליך עימם מהיר יותר וכלכלי יותר.

 

אבל הכל, הכל מתחיל בתרגיל הראשון שיש לעשות.

לקפוץ על גבו של הדרקון.

הרבה יותר נעים לעוף על גבי מפלצת מאשר להיאכל על ידה.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים