חקירות, חשיפה ופיצוח – חלק 3

חקירות, חשיפה ופיצוח – חלק 3
זמן קריאה 3 דקות

״זה מסובך מידי״

אנחנו משוחחים על סיבות לא ניתנות לידיעה מהירה אודות תקלות או מעצורים בעסק. סוג הבעיות העסקיות שעשויות להיגרם משלל רב של סיבות או עירוב סיבות שונות, ומה קורה כאשר בעלי עסקים מנסים בטעות לטפל בבעיות אלו מבלי לאתר את הגורם האמיתי להן.

בפוסט הקודם נתתי לך את הדוגמה מה קורה כאשר בעל רכב מגיע למסקנה שיש לו בעיה של תקר, למרות שהחליף את כל הגלגלים, וכיצד באופן נפוץ בעל עסק "נתקע" על סיבה כלשהי ומתחיל לתרץ תירוצים לעצמו, על ידי היאחזות בסיבות מדוע הבעיה קיימת סיבות שמחוץ לשליטתו.

שוחחנו על התירוצים, כסימפטום שקל מאוד לזהות, הם חוזרים על עצמם כמו סוג של שיר בלופ אין סופי שבעל העסק מזמזם לעצמו ולכל מי שמוכן להקשיב לו, כל פעם שהוא שובר את הראש בקשר לבעיה שהוא נאבק בה כבר עשר שנים בלי הצלחה:

"עובדים, עובדים, בעיות עובדים, אנשים גרועים וגם עצלנים, בלילות ובימים לא משתנים, כנראה משתכרים ובלילה מבלים, עובדים עובדים, בעיות עובדים. אין פתרון יש רק ייסורים."

אם אתה שומע בעל עסק שתקוע בלופ כזה, דע שעיניך מביטות בבעל עסק שעדיין לא מצא את הסיבה הנכונה. אלא התייאש מלחפש.

יש עוד סימפטום שתרצה להכיר: שמו הוא "זה מסובך מדי".

"זה מסובך מדי"

אם פעם הזדמן לך לשוחח עם בעל עסק מצליח מאד, אולי שמת לב לתופעה מאוד מעניינת. עבורו, הכל פשוט. הכל מאוד בסיסי ומאוד הגיוני.

אתה שואל אותו: "מנשה, תגיד לי איך אתה מסתדר עם המחזור שלך? אין לכם ירידות במכירות? כיצד אתם יציבים כל כך?"

מנשה מביט בך באופן מוזר ואומר: "לא, אין בעיות כאלו, אנחנו גדלים ב-15% כל שנה כבר עשור".

אתה שואל: "אבל איך?"

מנשה עונה:

"מאוד פשוט מה הבעיה? שתי תערוכות בשנה. פרסום שנתי במגזין המקצועי של המהנדסים שמאפיינים אותנו. פעם בשנה נותנים חסות לתערוכת היועצים שממליצים עלינו, כולל פרסום בחומרים המקצועיים שלנו. אתר אינטרנט. קצת טלפונים לאנשי הקשר שלנו. וזהו. מאוד פשוט. אין חדש תחת השמש. כולם יודעים."

אתה שואל את מנשה:

"אבל איך אתם מסתדרים עם לקוחות חדשים. הם לא עושים לכם צרות צרורות בגבייה ובתזרים? אתם לא מפחדים לצמוח?"

מנשה מביט בך שוב במבט עקום ועונה:

"מה הבעיה? ממה יש לפחד? אנחנו פותחים לקוח עם בטחונות כמו צ'ק ביטחון ונותנים אובליגו שאנחנו יודעים לחיות איתו. אנחנו מבצעים גבייה מאוד מדויקת, אף אחד לא יכול לברוח לנו בלי הכסף. אם יש בעיה אנחנו מפעילים את עורך הדין שלנו, חשבון הלקוחות האבודים שלנו שואף לאפס".

ואתה שואל את מנשה:

"כן אבל איך לקוחות נותנים לך את הבטחונות? איך הם מסכימים? לנו הם לא מוכנים לתת בטחונות".

ומנשה, שמתחיל להתעייף ממך מגרד בראשו ועונה לך:

"אני לא מבין מה הבעיה. זה באמת פשוט עד כדי כאב. אנחנו לא מתעסקים במוצרים גנריים, מלכתחילה לעולם לא מנסים להיות חסרי בידול. אנחנו עושים עבודת תחקיר מאוד יסודית לפני שאנחנו מכניסים עוד מוצר. המוצרים שלנו הם מיוחדים. כאלו שהלקוחות שלנו יהיו מוכנים לעמוד בתנאים הללו כדי לקנות אותם. אנחנו לא באמת בתחרות עם אף אחד, אני לא מבין מה מסובך כאן. למה שמישהו יסתבך עם זה? זה פשוט מדי!"

אולי אתה מתחיל לראות דפוס.

עבור בעל עסק מצליח, שיודע לפתור בעיות ולזהות את הגורם לתקלות, הכל פשוט, נכון?

מדוע?

אה, גם זה פשוט! הסיבה היא שבסוף, כשמשהו ידוע לגמרי, הוא גם פשוט לגמרי.

זה לא מסובך לך לנהוג הביתה בסוף היום נכון? אפילו שמעורבים המון משתנים כמו חוקי תנועה, ונהגים משוגעים, ורמזורים, וגשם לפעמים. מדוע זה לא מסובך? כי הכל ידוע. אבל לנהג חדש, שעבורו עדיין יש כמה דברים לא ידועים, זה יותר מסובך. נכון?

זו הסיבה שמומחים אמיתיים תמיד סבורים שהכל פשוט וקל.

רק כשאדם לא יודע משהו, הנושא מסובך

רק כאשר אדם לא יודע משהו, הוא חושב שהנושא מסובך. מורכב. לא ברור. מסוכן.

אם תשאל את הגורם השואל בדוגמה שלנו, הוא יספר לך שכל סוגיית המכירות שלו מאוד מסובכת. המחזור לא יציב, והוא תלוי בכל מני גורמים מוזרים כמו מזג אוויר, ומזל, ועונתיות, ולפעמים יש מכירות ולפעמים אין מכירות, ולפעמים יש מחזור ולפעמים אין מחזור. זה פשוט מסובך מאוד, כל העניין עם המחזור הזה. מאוד מסובך. לא כדאי לך להתעמק בזה. צריך תואר דוקטור משולש בפיזיקת קוונטים כדי להבין את העניין המסובך הזה של ה-"מחזור מכירות".

ואם תשאל אותו על הלקוחות, הוא ישמח לספר לך כמה מסובך במדינת ישראל למצוא לקוח עם מוסר תשלומים תקין. הם לא משלמים, והם מתעללים, והם רעים, והם יהרסו אותך. זה מסובך, וזה קשה, ואין לזה פיתרון בכלל בכלל. פשוט עניין סתום, בלתי ניתן להבנה או לפתרון, סיבוך מסובך.

אתה מתחיל לראות כאן דפוס?

כשאנשים מחזיקים בסיבות הלא נכונות, או כאשר יש משהו "לא ידוע" החיים מסובכים ואין פתרונות. כשהכל ידוע הכל פשוט. והכל מסתדר. והבעיות נעלמות. הבחור המסובך? הוא פשוט לא יודע משהו. ולכן הכל מסובך לו. ולכן יהיו לו בעיות לא פתורות בעסק. 

זהו המבחן השני לבעלי עסקים שמבזבזים כסף וזמן על נסיון להשתמש במקור לא נכון לטפל בבעיה שמקורה עדיין לא ידוע.

החיים שלהם מסובכים, והם ישמחו לספר לך על זה בכל הזדמנות. אם הם חושבים כך, ואם הם מדברים כך, תהייה בטוח שהם מפסידים במצטבר מיליוני ש״ח, פשוט משום שהם מוציאים הרבה כספים על טיפולים בדבר הלא נכון בשעה שהסיבה האמיתית לבעיה שלהם עדיין לא ידועה. ושאם הם היו יודעים ומכירים את השיטה להגיע מהר מאוד לסיבה האמיתית, הם היו במצב כלכלי אחר לגמרי.

בפוסט הבא נדון בטריגר לביצוע החקירה ואיך עושים זאת.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים