איך לתגמל מנכ"ל מבלי להרוס את העסק? חלק 3

איך לתגמל מנכ"ל מבלי להרוס את העסק? חלק 3
זמן קריאה 3 דקות

כיצד לבנות מודל תגמול חכם שימריץ מנכ״ל בעסק?

אנחנו מדברים על תגמול מנכ"ל ובצורה יותר רחבה – על השאלה הקשה והמורכבת, כיצד, אם בכלל, ניתן לבנות מודל תגמולים חכם שיתמרץ אדם מאוד בכיר בעסק שלך, כמו, למשל, מנכ"ל, לעשות את הפעולות הנכונות, ולא את הפעולות השגויות, שיכולות להביא לקריסה מוחלטת של עסק טוב, סיכון שאדם סביר אמור להתחלחל מפניו. אם אי פעם ניסית, ממש, למצוא מועמד, אולי הסבירו לך שיש פתרון ושמחו לספר לך עליו, בתור ה- "סידור" המקובל: שכר קבוע + בונוס בצורה של אופציות או מניות.

ה״סידור״ המקובל: שכר קבוע + בונוס

בוא נעשה סדר. שכר קבוע של מנכ"ל שכיר? תלוי בתחום ותלוי בוותק, אבל אתה מדבר על טווח של 40,000-60,000 אלף ש"ח בחודש ברוטו. ורכב כמובן, בגילום מלא. אבל, כמו שאמרנו, שכר קבוע אינו תמריץ, ולכן המרכיב הזה הכי פחות מעניין לצורך הדיון שלנו. אז איזה תגמול יציע לך המנכ"ל המיועד?

בקווים כלליים, הנסיון אומר שהמתווה המוצע, בדרך כלל אומר כך:

"אני, אדון מנכ"ל לעתיד, חכם מכל אדם, אגדיל לך את העסק וארוויח לך הון תועפות. כדי לתמרץ אותי לעבוד קשה ומהר, אתה תיתן לי, כשנגיע ליעדים מסוימים, חלקים מהעסק שלך.

את "החלקים שתיתן לי מהעסק שלך" אפשר לקחת בצורת מניות – כשנגיע ליעד X, אני אקח 5% מהעסק שלך. כשנגיע ליעד Y, אני אהיה שותף שלך ב- 40% מהעסק שלך.

אפשר לקחת בצורת אופציות (כשנגיע ליעד X, אני אוכל – אבל לא אהיה חייב – לקנות מהחברה מניות לפי מחיר Z, בכמות שתביא אותי להיות בעלים של 10% בחברה שלך, בשעה שאתה תהפוך מבעל 100% מהחברה, לבעל 90% מהחברה)״

נשמע טוב. בטח שמעת על המודלים הללו בחברות היי-טק. נהפוך את המנכ"ל לבעלים קטן, ואז הוא ירוץ! נכון?

אה…. אמממ… אוו….. לא. לא נכון. הנה כמה סיבות מדוע זה פשוט לא עובד כך במציאות:

סיבה ראשונה – לא מייצר תמריץ
ברוב המקרים, הבונוס המיוחד הזה, ממש לא מצליח ליצור תמריץ והוא הופך למעין "סוכריה" בדיעבד. משהו על בסיס "הצליח או לא הצליח". אם הצליח, יש! הרווחנו. אם לא, אז מה לעשות, לא הלך. מדוע? משום המרכיב הבסיסי הגבוה יחסית של שכר המנכ"ל.

יעוץ עסקי

סיבה 2 – לא רותם את המנכ״ל ל-״ראש של הבעלים״
המודל הזה ממש לא הופך אותו ל- "בעלים קטן", והנה מדוע: אם תחשוב על זה עמוק ויסודי, אתה תגלה שבעל עסק מונע משני מניעים, ולא אחד. הראשון הוא לא להפסיד. מדוע? משום שאם יפסיד, יחטוף את העונש המקסימלי (הוא חתום, אישית, על כל האשראים בבנק ואצל ספקים, נכון?) רק אחרי המוטיבציה לא להפסיד, הוא מונע מהרצון להרוויח. ואני אגלה לך סוד. המניע לא להפסיד, הרבה יותר חזק מהמניע להרוויח…

עכשיו, אם תציע למנכ"ל המיועד לתת ערבות אישית לעסק או אולי לחתום בתור ערב על חובות הספקים, אני מבטיח לך שהוא עולה על הטוסטוס שלו ובורח יותר מהר ממה שאתה מסוגל להגיד "חשבון חוזר דביטורי". הוא לא פראייר. את הסיכון אתה תיקח. לבד!

אפילו אם יצליח, ותיתן לו 20% מהחברה. מה יעשה איתה? המניות בחברה שלך אינן מניות של "קוקה קולה", שאפשר לממש בלחיצת כפתור מהמחשב ולקבל תמורתן מזומן. רק בעל השליטה בחברה יכול להחליט על חלוקת רווחים. מה הוא יעשה במניות על הנייר? והמניות הללו מגיעות עם סיכונים. חלילה אם החברה תסתבך עם רשות המסים, אפילו אם אינו עובד שם כבר, יגיעו אליו הביתה בתור הבעלים… לא פשוט. ומי יקנה ממנו מניות בחברה פרטית? לכל היותר הוא יוכל לבקש ממך שתקנה ממנו את המניות, ואם לא תהיה מוכן, פשוט יטריד אותך בתביעות כל הזמן. (קנית אוטו חדש? תביעה על 'עושק המיעוט' – היית צריך לחלק דיבידנד במקום!).

לסיכום – המודל הזה נראה טוב, עד שמישהו מתחיל לחשוב באמת.

הוא בעצם להטוט של זריזות ידיים שיוצר מצב של:

"עץ אני מרוויח, פאלי אתה מפסיד"

הוא מתמרץ את המנכ"ל לקחת סיכונים לא הגיוניים, עבור הסיכוי שזה יצליח. מדוע? כי אם החברה תקרוס, לא נורא, הוא לקח משכורת טובה וממשיך הלאה. אתה תחנק עם התוצאות. אבל אם בטעות הצליח לו, הוא יקבל את החברה. מי יודע, אולי הוא ימכור אותה למתחרים שלך כדי להמיר את המניות שלו לכסף, הלוא אחרי הכל, העסק הזה הוא לא עבודת חייו נכון? הוא רק איש מקצוע. היום אצלך, מחר אצל המתחרים.

הכי גרוע יעשו תספורת למישהו…

ואם אתה לא בטוח, אז הנה עוד חומר למחשבה. המודל הזה (עץ אני מרוויח, פאלי אתה מפסיד) הוא בדיוק המודל של בעלי השליטה בשוק ההון. ה״נוחים״ וה״פישמנים״ למיניהם, מחזיקים בחמישה אחוזים מהעסק, לא חתומים על ערבויות אישיות, ואם מצליח להם בטעות, הם גוזרים מיליונים בשכר ובדיבידנדים. אז הם לוקחים סיכונים מטורפים. כי מה יקרה? הכי גרוע יעשו תספורת למישהו. הם לא יכולים להיפגע מזה. ונחש מה קורה? (פשוט תקרא את הכותרות של שוק ההון על הטייקונים…).

אז אתה חושב שאצלך זה יעבוד אחרת? נו! באמת.

אז, כמו שסבתא שלי היתה אומרת: "אוי ויי. מה נעשה?"

רגע הפתרון ברור, נכון?

בטח! נתגמל את המנכ"ל לפי רווחים! אם אנחנו מרוויחים, לא יכולה להיות בעייה, נכון?

אה…. אממ….. אוף, תראה, אני, אני לא יודע איך לומר לך את זה...

אני מצטער, ממש…

זה, זה לא בדיוק עובד ככה…

בפוסט הבא נבחן את שיטת התגמול לפי רווחים ונבחן מה הקשר שלו לחברת אנרון האמריקאית.

ואם אתה רוצה שנעזור לך להתאים את המודל הנכון למנכ״ל המיועד שלך, צור עמנו קשר.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים