מתמחר נכון את המוצר או שירות שלך?

מתמחר נכון את המוצר או שירות שלך?
זמן קריאה 3 דקות

כיצד לתמחר מוצר? האם אתה מתמחר נכון את המוצר או השירות של העסק שלך?

שמע סיפור מעניין על תמחור לא נכון של מוצרים או שרותים.

מצאתי את עצמי עובד עם עסק במחזורים של כ- 30 מלש"ח, ורווחיות ממוצעת כנהוג במשק, כשבמהלך התהליך עלתה שאלה:  האם אנחנו מרוויחים מספיק בעסק הזה. רואה החשבון אמר כן. בעל העסק הרגיש שלא, בהתחשב בצרכיו ובסיכון שבו הוא פעל. אני – אני אמרתי "לא, אתה ממש לא פועל ברווחיות האופטימלית.

בהשוואה לנתונים במאגר הנתונים ההיסטורי של חברת הייעוץ שלנו (שבה נתונים של "לפני-אחרי" ייעוץ), אתה פועל בערך בחצי הרווחיות האפשרית.

רואה החשבון גלגל את העיניים. בעל העסק פקח את העיניים.

חצי שנה מאוחר יותר, הרווחיות בעסק עלתה מ- 6.5% לכדי 18%! 270% גבוה יותר.

טעיתי. הוא לא עבד בחצי הרווחיות. למעשה, הוא עבד בשליש מהרווחיות האפשרית.

רואה החשבון כבר לא כל כך גלגל את העיניים, הוא היה עסוק בניסיון להבין מה עשינו לכל הרוחות. לדבריו: "אם אני אלמד את כל הלקוחות שלי לעשות דברים כאלו…"

תבין, בעל העסק (שהרוויח משהו כמו 1.95 מיליון ש״ח בשנה לפני מס), התחיל להרוויח למעלה מ- 5 מיליון ש״ח בשנה! האשראים צנחו לאפס. המזומנים התחילו להיערם בקצב מהיר מאוד.

זה היה מאוד משעשע.

"מה קרה?" אתה שואל?

מאוד פשוט…. אומר לך מיד.

מה שקרה היה שאותו בעל עסק, שהרוויח רווחיות ממוצעת, תמחר לא נכון את המוצרים שלו.

כתוצאה, בחלק מהמקרים הוא הרוויח בכיס אחד והפסיד בכיס שני. בחלק מהמקרים, התמחור השגוי הביא אותו לרכז מאמצים בקידום מוצרים ושרותים שעלו לו כסף במקום להכניס לו כסף. בחלק מהמקרים התמחור הלקוי הביא אותו לרתק המון הון עצמי על המדפים, על חשבון רווח בקופה. מהומה נוראית.

עכשיו, אגלה לך סוד: זו אינה טעות נדירה כל כך. למעשה, נדיר לגלות בעל עסק שבאמת נמנע מביצוע טעויות תמחור שעולות לו הון תועפות. הטעויות נפוצות, ואני מאמין שקיימת הסתברות גבוהה שגם אתה עושה אותן בעסק שלך, ממש היום.

זה לא בא בחשבון! נכון? ברור.

תמחור נכון למוצר

אם פעם ניפגש, תזכיר לי לספר לך סיפורים מסמרי שיער על כמה טעויות שמנהלים יכולים לעשות בתמחור כשהם מנהלים עסק ענק (עסקים בישראל או עסקים בין לאומיים) שלהם מחזורים בהיקף של מיליארדים. סיפורים אמיתיים מהחיים.

למה זה קורה?

יש לכך הסבר פשוט: קל לעשות טעויות כשאתה רק מנהל שלא צריך לשלם אותן.

כשלא אתה צריך את הכסף כדי לפרוש יום אחד. כשלא אתה צריך להחזיר חובות. כשלא מדובר בחיים הכלכליים של המשפחה שלך, ובעיקר, כשאתה כל כך גדול, שיש לך המון כסף לבזבז על טעויות וזה לא משפיע על השכר האישי שלך.

אבל לבעל עסק שכמותך – זה סיפור אחר לגמרי. הטעויות הללו – עלולות להיות הקש שישבור את גב הגמל בעת מצוקה, והן מונעות ממך לפתח את העושר האישי שלך. וזה עניין אחר לגמרי.

טעות ראשונה – תמחור תלוי מוצר/שירות או תמחור תלוי זמן.

הטעות הראשונה שקשורה לתמחור הינה חוסר ההבנה בין תמחור תלוי מוצר או שירות ותמחור תלוי זמן.

רוב בעלי העסקים מבצעים תמחור תלוי מוצר או שירות בלבד (אם הם עושים אותו נכון), ומגלים שהם מרוויחים.

שמחים ועליזים הם מתקדמים ואז פתאום הם נתקלים במצוקה תזרימית: אופס! חסר כסף!

עכשיו שאלת השכל הישר: הם עובדים ומרוויחים כסף, נכון? הם אומרים שהם בדקו ומצאו, נכון?

אז איך לכל השדים והרוחות חסר להם כסף?

או שאתה מרוויח או שאתה מפסיד. אתה לא יכול לעשות את השניים באותו הזמן, באותה המידה שאתה לא יכול לעמוד ולשבת באותו הזמן, או לשיר ולשתוק. זה הגיון פשוט.

זה לא נראה לך מוזר?

זה מוזר, אלא אם משהו לא בסדר בתמחור שלהם.

ואכן, משהו ממש לא בסדר (יותר מדבר אחד, קרוב לוודאי).

אחד הדברים הנפוצים שלא בסדר הוא חוסר ההבנה בין תמחור מוטה מוצר/שירות ותמחור מוטה זמן.

הם מפספסים את ההשפעה של ההוצאות הקבועות (שנמדדות בזמן) על הפרויקט שזמנו לא בא לידי ביטוי. הם לא מבינים שהזמן מייצר עלות עצומה על הרווחיות, ואם לא מביאים אותו לידי ביטוי התוצאה היא שפרויקט שהם חושבים שמרוויח – מפסיד, ולהיפך.

והביטוי של המחלה הזו היא צרות תזרימיות.

אבל זה לא הכל. יש טעות מאוד נפוצה בתמחור ששמה "טעות-חכם-חנוכ͑ה" (במלרע, אתה יודע, ההוא מהסרט "חגיגה בסנוקר" עם המשקפיים כמו תחתיות של בקבוק ערק).

בפוסט הבא אסביר לך במה מדובר.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים