רווחיות גולמית מעולה וכיצד מייצרים אותה?

רווחיות גולמית מעולה וכיצד מייצרים אותה?
זמן קריאה 3 דקות

רווחיות גולמית מעולה וכיצד מייצרים אותה?

הוא יותר חשוב מתזרים המזומנים.

הוא יותר חשוב מהרווח הנקי שלך.

לא מלמדים עליו בבית הספר, ורואה החשבון שלך לא הסביר לך עליו.

זהו קודש הקודשים בעסק ובאותו הזמן סוד עלום עבור הרבה יותר מדי בעלי עסק.

זהו המשתנה האחד שקובע כמה העסק שלך ירוויח, כמה מזומנים ישארו לך בסוף היום, כמה קשה (או קל) תעבוד, כמה אשראים תצטרך, האם תתעשר מהעסק או סתם תעביר את חייך בעבודת פרך נטולת תמורה או סיפוק.

כל מי שפשט רגל אי פעם פשוט לא הכיר את המשתנה, ואם היה מכיר אותו, היה רואה את עתידו העצוב כתוב על הקיר ואולי אפילו חומק ממנו.

כל מי שהרוויח המון כסף הבין את המשתנה ובעבודה קשה טיפח אותו כך שיצמח בכיוון הנכון.

משקיעים חכמים שואלים עליו דבר ראשון, ורודפים עם מזומנים אחרי מנהלים שמבינים אותו וגורמים לו לצמוח ולתפוח ולא יהיו מוכנים לתת אפילו שקל אחד לבעל עסק שלא מבין אותו או שהמשתנה הזה בעסק שלו נמוך ומוזנח.

הוא הרבה יותר חשוב מכמות האשראים שיש לך בעסק.

למעשה, הוא מה שקובע מה יהיו כל אלו ומבט אחד בו יספר לך את כל הסיפור המלא על העסק:

האם הוא עסק טוב או רע, האם העסק גורר את בעל הבית בבוץ סיכונים ועבודה קשה בלי תמורה או שמא בעל הבית רוכב על העסק למחוז חפצו ובתוך כך מתעשר וחי בסיכונים הולכים ויורדים.

כדי להבין מהו וכמה מסוכן לנהל עסק מבלי להבין אותו בוא ונכיר בעל עסק (אמיתי). לא ילד, מנהל וותיק של למעלה מ-20 שנה כל אחד, עובד קשה, משקיע ומחוייב, מגלגל מחזורי מכירות גדולים, אבל באופן מפתיע, אף פעם לא מצליחים להשתחרר מהעסק, למשוך דיבידנד שמן או לחסל אשראים. מדוע? בדיוק בגלל חוסר ההבנה של המשתנה.

תכיר את בניהו. בניהו בחור שעובד קשה. כל שישי בעסק. כל חצי יום חג. כל חול מועד הוא שם בעסק. מתרוצץ, רץ, עובד קשה.

בנייהו יבואן, ולא סתם יבואן. הוא יבואן של חברה גרמנית ענקית, יצרנית ענקית ומפורסמת שמחזוריה נושקים ל-שבעים מיליארד דולר בשנה. מוצריה מבוקשים מאד בשוק. מוגנים בפטנטים. מפיציה ויבואניה חולשים על

טריטוריות מוגנות כמו פורט-נוקס, מפני ייבוא מקביל.

יעוץ עסקי פיננסי

בניהו, בסיפור שאולי נדבר עליו בפעם אחרת, הצליח לעשות את הבלתי יאומן. בפגישה פנים אל פנים עם סגן נשיא לענייני מכירות שהשגתה דרשה לוליינות מהסוג של משימה בלתי אפשרית, הצליח לשכנע את החברה לחרוג, בפעם האחת והיחידה, ממנהגה העולמי, ולספק לו רישיון להפיץ את מוצריה בישראל, למרות קיומו של יבואן רשמי שצבר עושר אדיר מייבוא המוצרים לארץ. זה קרה בשנת 1997, לפני עשרים שנה.  פסגת חלומותיו של כל בעל עסק. בניהו אלוף מכירות.

עשרים שנה מאוחר יותר, בניהו, באופן שלא ניתן להבנה, חי מהיד אל הפה ממש. נסה לשבת ולדבר איתו, והוא לא מסוגל להיות קשוב לך יותר מחצי דקה. הטלפון מצלצל. שוב הבנק. הוא חייב לרוץ לבצע גבייה, כי הוא שוב בגרעון. הוא סוגר עסקאות עם הגופים הגדולים ביותר במשק ועם קטנים. הוא מגלגל עסק בעל מחזורי עתק שנה אחרי שנה, והוא מתקשה מאוד לשמור על המחזור. מכולות על מכולות של סחורה הוא מוכר. הגרמנים פורסים בפניו שטיח אדום בביקוריו אבל עדיין בנייהו חי על הקצה. אין לו זמן להכשיר עובדים. אין לו פנאי לצאת לחופש. רואה החשבון שלו מרוצה, והוא משלם מסים, ועדיין הוא שואל את עצמו – כיצד יכול להיות שעם רצף של אסים ביד, אני מפסיד שוב ושוב במשחק הפוקר הזה?

היכן הארמון המפואר? איך עד כה לא נצברו בחשבון הבנק הפרטי עשרה מיליון ש"ח? מדוע העסק לא עובד כמו מכונה משומנת ומדוע, אם חלילה יקרה לבניהו משהו, לא סביר להניח שהוא יוכל למכור את העסק שלו ביותר מאשר כמה עשרות אלפי ש"ח? כולם מרוויחים – היצרן הגרמני, העובדים, מס הכנסה ומע"מ, כולם – מלבד בנייהו.

אם תשאל את בניהו, הוא כבר אובד עצות. עצות הוא כבר קיבל הרבה. מרואה החשבון, מיועץ של מט"י, אפילו מהרב (והוא ניסה כמה רבנים, רק להיות בטוח).

הדבר היחידי שבניהו עדיין לא עשה הוא להביט במשתנה. אולי משום שהדוחות החשבונאיים שלו נכונים לצורך מס אבל שגויים לצורך ניהול, ואינם מציגים לו את הנתון במלא הדרו. אולי משום שהוא כל כך עסוק בלרדוף אחרי הזנב, לכבות שריפות או לתחזק את "מגדל הקלפים", עד שפשוט אין לו זמן לחשוב. אולי הוא סתם התייאש.

הסיבה לא משנה: מקור הבעיה עדיין לא ידוע ולכן, בניהו חי בסיכון. קיים חשש מהותי וממשי שיום אחד מגדל הקלפים יקרוס ויקח עימו את בנייהו. האדם שלמרות שהיו לו רצף אסים בשרוול, הצליח להפסיד את המשחק.

המצב של בניהו אינו טבעי ואינו הגיוני. למעשה הוא מלאכותי בלבד. כל מה שהיה עליו לעשות הוא לטפל במשתנה אחד ויחיד – והמצב היה משתנה.

כמה משתנה? הרבה. מאוד.

כמו שקרה לזכי. חשמלאי קטן שחי שנים במצוקה קיומית, עד שיום אחד מישהו הראה לו את המשתנה והפך את חייו.

בפוסט הבא אראה לך מדוע וכיצד.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים