תגמול אנשי מכירות: אחוזים בלבד?

תגמול אנשי מכירות: אחוזים בלבד?
זמן קריאה 3 דקות

מודל שני – אחוזים בלבד?

אנו מנהלים דיון מרתק ובעל ערך גבוה מאוד על מודלי שכר נפוצים לאנשי מכירות המבנה, היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם. שוחחנו כיצד הסטטיסטיקות והמספרים היבשים מלמדים כי השמה והפעלה לא נכונה של אנשי מכירות יכולה לעלות לך מאות אלפי שקלים בהפסדים.

ציינו שככל שהדבר קשור לתגמול עובדים כדאי תמיד לזכור את האקסיומה: מה שאתה מקבל הוא מה שאתה מתגמל, ודנו במודל נפוץ שנקרא "שכר קבוע". ציינו שהוא עובד במקרים בודדים, ולא לאורך שנים, והבנו כמה בעיות מובנות שקיימות בו.

אנחנו מוכנים כעת להמשיך את הדיון למודל הבא.

מודל תגמול שני: שכר מבוסס אחוזים בלבד

אחוזים בלבד נשמע נהדר. איש המכירות מוכר, איש המכירות מקבל. אתה מתגמל תוצאות אז סביר להניח שתקבל תוצאות, נכון? למען האמת, אני בעצמי הטמעתי כמה מודלים כאלו אצל עסקים שונים, בהצלחה רבה. כן, אבל… (נכון שאתה שונא את האבל-ים האלו? כמה שהם מסבכים את החיים הפשוטים… ). יש כמה בעיות במודל שכדאי שתכיר ושתהיה מוכן להתמודד עימן.

והנה הבעיה הגדולה ביותר:

קשה מאוד לגייס עובדים למסגרת כזו. אנחנו חיים בישראל של שנות האלפיים, ולא בישראל של שנות ה- 60. עם יוקר המחייה, ועם מבנה ההוצאות שכולנו חיים כאן, אדם נורמאלי פשוט לא מסוגל יותר להתקיים על שכר שספק אם יגיע בכלל או על שכר נמוך מאוד. כל העסקים שבנויים, כמודל, על שכר עובדים נמוך, אורזים ונעים לסין, הודו ומדינות אחרות, וגם שם יש להם חיים קשים מאוד, כיוון שהשכר עולה בכל העולם (למשל תעשיית הטקסטיל). יצרנים שמפרנסים עובדי ייצור יקרים ולא מקבלים בהכרח תמיכה, פשוט סוגרים מפעלים ומתחילים לייבא ממדינות שבהן העובדים זולים (הונגריה, מזרח אירופה, הודו, סין, למשל). ולכן, אתה לא תצליח לגייס עובד (ובטח לא עובד טוב) למכירות על בסיס: ״אם תמכור תקבל הרבה. ואם לא לא״ועוד משהו: המודל, ברמה הכי בסיסית שלו, לא חוקי. מדוע? אה, משהו קטנוני שקוראים לו שכר מינימום. זה החוק. מה לעשות. אבל עדיין המודל הזה עובד, בגרסאות מסויימות שלו. המשנה למנכ"ל של סנו הסביר לי, בשיחה חברית לא מזמן, כיצד הוא מפעיל אותו. הוא לא לבד. גם עסקים קטנים יותר עובדים עימו.

אבל כולם עושים זאת בשינויים המחויבים:

דרוש מוניטין
אתה חייב שיהיה לך "שם", "מוניטין בסיסי מספק" שישכנע מועמדים לקחת איתך סיכוי וסיכון. כל אחד יודע שלסנו יש מוצרים טובים ושיש להם ביקוש. כל אחד יודע שהמחירים שלהם תחרותיים, ושאף אחת מהחברות הזרות לא יכולה להכות אותם במחיר (משום שלחברות הזרות יש עלויות של הובלה ומכס מאירופה). אגב, גם ההיפך נכון. סנו לא הצליחה להשתלט על נתחי שוק באירופה בדיוק מאותה סיבה. ולא שלא ניסתה. במילים אחרות, סנו יכולה למכור לאיש מכירות את עצמה. אתה אולי קצת חלש יותר מסנו. רק אולי.

על המוצרים להימכר בקלות
המודל מתאים למוצרים שפשוט מאוד למכור. מדוע? משום שמי שמיישם אותו אומר לעובד כך: 

אתה עובד רק על עמלות. אם שיעור העמלות שלך יהיה נמוך משכר מינימום, אני אשלם מינימום, ואז אתה מפוטר.

במילים אחרות, לאיש המכירות יש מעט מאוד זמן ללמוד למכור. התחלופה שם אדירה. כל חודש מתחילים קבוצה של מוכרנים, ומתוך עשרות, נשארים רק בודדים, אם בכלל. החזקים שורדים.

אבל מה קורה אם המוצרים שלך מורכבים יותר ממנקה חלונות של סנו? ספק אם יהיה לעובד זמן ללמוד אותם. אז מה קורה בפועל, למי שרוצה להטמיע את המודל הזה? בסוף הוא נשבר (כי אנשים טובים לא מוכנים לשמוע ממנו) או שהוא מתחיל להיסחף בלחץ ומכניס שינויים למודל שהופכים אותו למודל מהסוג השלישי שעליו נדבר תיכף. רק מעטים מצליחים באמת להפעיל את המודל השני, והוא ממש לא מתאים לעסק שבו לא ברור אם יהיו בכלל מכירות.

לכן, המודל השני – אחוזים בלבד – מתאים במיוחד לעסק מבוסס ובריא, שמוכר והרבה. הוא מתאים לגיוס עובד לתוך תיק מכירות פעיל, כלומר תיק לקוחות קבועים בעלי מכירות חוזרות, שאיש המכירות יודע שמהיום הראשון הוא מוכר בפועל, מכח האנרציה, או במילים אחרות שהוא עובד באחוזים, אבל בפועל, יש לו בסיס, כי הוא אינו צריך לבנות תיק מכירות מאפס. וזו הדרך הנכונה להפעיל אותו, כאשר אתה בוחר בו: עסק חזק בעל שם ומותג (שאיש המכירות יסכים לקחת איתו סיכון) בשילוב עם תיק מכירות חוזרות פעיל, או קו הפצה פעיל.

ואגב, הנה עוד בעיה עם המודל הזה, שאולי לא חשבת עליה, אבל שאנחנו רואה הרבה מאד פעמיםאיש מכירות שעובד באחוזים בלבד, אבל משום שהוא היחידי או המרכזי, משכורתו יוצאת מפרופורציה. פתאום יש לך עובד שמרוויח בחודש 150,000 ברוטו, והוא לא עושה כלום משום שההזמנות נכנסות מעצמן. והוא גם לא מסייע לך להכניס עוד עובד, משום שכל עובד נוסף יקטין את שכרו. מה שהופך לבעיה אמיתית בהמשך.

בפוסט הבא נסקור את המודל השלישי: מודל בסיס + אחוזים ממחזור, ונראה את הפיתולים המעניינים בדרך תוך שאנחנו מתקדמים במודל.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים