תגמול אנשי מכירות: בסיס + אחוזים ממחזור?

תגמול אנשי מכירות: בסיס + אחוזים ממחזור?
זמן קריאה 2 דקות

מודל שלישי – בסיס ואחוזים ממחזור?

אנו מנהלים דיון מרתק ובעל ערך גבוה מאוד על מודלי שכר נפוצים לאנשי מכירות המבנה, היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם. ציינו שככל שהדבר קשור לתגמול עובדים כדאי תמיד לזכור את האקסיומה: מה שאתה מקבל הוא מה שאתה מתגמל, ודנו במודל נפוץ שנקרא "שכר קבוע". ציינו שהוא עובד במקרים בודדים ולא לאורך שנים, ועוד כמה בעיות מובנות שקיימות בו. דנו במודל ששמו אחוזים בלבד וראינו מה המורכבות שלו, וכיצד הוא מצליח רק במקרים מיוחדים.

מה שמביא אותנו אל מודל השלישי שאיתו בסופו של דבר מתפשרים רוב בעלי העסקים.

מודל השלישי: בסיס פלוס אחוזים מהמחזור

במודל זה קיים בסיס כלשהו, שמאפשר לאיש המכירות רמת קיום כלשהי גם בלי מכירות, ומודל אחוזים כלשהו מהמחזור מעל, שנועד לתמרץ אותו למכור יותר. נשמע טוב  —– עד שהמציאות מגיעה, ויורקת לך בעין. בוא וננתח מה אתה מתגמל כדי שנבין מה אתה מקבל.

מה מתגמל הבסיס? ברוב המקרים, אין תשובה לשאלה הזו, וזו טעות. מבחינת איש המכירות זהו תשלום עבור הנכונות שלו להתייצב לעבודה ולתת לך זמן. כשאתה מתגמל את זה, אתה מקבל עובד בעל קשב מאוד נמוך לצרכים של העסק. בעיניו, מרכיב הבסיס הוא תשלום עבור העובדה שהוא הסכים להיות עובד שלך. וזה כבר מודל גרוע. התחלה רעה שיוצרת שלל של בעיות כמו העדר נכונות לעשות קצת מעבר, בעיות נוכחות, בריאות רופפת בזמנים לא טובים שבהם המכירות לא יהיו גבוהות או שבהם צריך אותו בבית, ואם הבסיס גבוה, חוסר עניין במימוש האחוזים התיאורטיים ("שתי ציפורים על העץ") אחרי "שהציפור האחת" (שכר הבסיס) "כבר ביד".

מתגמל מכירות ולא רווחים

הבעיה השניה במודל היא שהמודל מתגמל מכירות. קראת נכון. זו הבעיה בדיוק: הוא מתגמל מכירות. ואתה? אתה לא רוצה מכירות! אתה (תופים בבקשה…) רוצה להרוויח! מה ההבדל? פשוט. יש הבדל גדול מאוד בין מחזור מכירות ומחזור רווחים.  מה טוב יותר, לדעתך? איש מכירות שמוכר מחזור מכירות שנתי של עשרה מיליון ש"ח (רווח גלמי של 10%) או איש מכירות שמוכר מחזור שנתי של חמישה מליון בלבד אבל ברווח גולמי שנתי של שני מיליון ש"ח (שהם רווח גלמי של 40%)כמובן, שאתה מעדיף להרוויח שני מיליון ברווח גלמי מאשר רווח גלמי של מיליון אחד (עם בדיוק פי 2 עבודה והוצאות). מה שמביא אותנו להבנה שאיש מכירות מוכר לך עסקאות ותפקידו להשיג לך רווח גלמי רב ביותר ולא מחזור.

במילים אחרות, המודל הנחמד לכאורה, הופך להיות לבעייתי: אתה מתגמל את הדברים הלא נכונים ("הופעת עובד + מחזור מנופח") ואתה מקבל עסק שלא מרוויח כסף ובעיות עובדים. מה שאתה מתגמל הוא מה שאתה מקבל, כמו שאמרנו:

איש המכירות יהיה אובססיבי על הנחות, וימקד את המאמצים שלו בלהשיג מחזור בכל מחיר, אפילו ויתור על רווח או תמחור שגוי שיקטין את הרווח הגלמי.

איש המכירות לא יהיה מעוניין בצד התפעוליפיננסי של המכירה שלו, משום שלעלויות הביצוע או לבעיות בתהליך אין שום קשר אליו.

התוצאה? אנשי מכירות מנותקים מהעסק, שנוטים לגרום נזקים, ושהשכר שלהם הולך ועולה ככל שהם מנפחים לך את המחזור ומחייבים אותך ליותר הוצאות (ובעיות, ומצוקות תזרים). מה שאתה מקבל הוא מה שאתה מתגמל. לא טוב. מה עושים?

בפוסט הבא נשוחח על המודל הרביעי שעליך להכיר מקרוב.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים