תגמול אנשי מכירות: בסיס, רווח גלמי וגביה

תגמול אנשי מכירות: בסיס, רווח גלמי וגביה
זמן קריאה 3 דקות

תגמול לפי רווח גולמי וגביה

אנו מנהלים דיון מרתק ובעל ערך גבוה מאוד על מודלי שכר נפוצים לאנשי מכירות המבנה, היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם. ציינו שכדאי תמיד לזכור את האקסיומה: מה שאתה מקבל הוא מה שאתה מתגמל. עד כה דנו בארבעה מודלים חשובים וראינו מה המורכבות שלהם, וכיצד הם יכולים להסתבך ולצאת משליטה מהר מאוד:

  1. במודל הראשון – שכר קבוע
  2. במודל השני – אחוזים בלבד
  3. במודל השלישי – בסיס פלוס אחוזים ממחזור
  4. במודל הרביעי – סולם תגמול על פי רווח גלמי, לפי שכבות מכר

ראינו כיצד מודל התגמול הרביעי על פי רווח גולמי ושכבות מכר פותר הרבה בעיות, אבל גם הבנו שהוא אינו מושלם. אוקי. הבנו שקיים מתח בין משתנים שונים בבניית מודל תגמול, ושעלינו לדעת בדיוק מה אנחנו מתגמלים, כדי לוודא שנקבל באמת את מה שדרוש.

המודל החמישי: שכר בסיס וסולם תגמול על פי רווח גלמי וגביה לפי שכבות

בוא ונתחיל ממרכיב השכר הקבוע. יש לו מקום, אבל הוא לעולם לא ניתן "בחינם". המרכיב הקבוע של השכר ניתן עבור דברים ידועים מראש ומוגדרים ברמת החוזה והתלוש. המרכיב הקבוע יכול להינתן עבור דברים כמו:

  1. עמידה בזמנים. חשוב לך שהעובד לא יעלם לך ברגע לא טוב? אין בעיה. 20% מהתשלום הקבוע ניתן עבור עמידה בזמנים. איזה זמנים? אלו שכתובים בחוזה, אתה יודע, שמגיעים לעבודה בשמונה בבוקר והולכים הביתה בארבע. עובד היה צריך להגיע לעבודה בזמן ולא בא? הופס. 20% משכרו נעלמו. במילים אחרות, אתה קונה עמידה בזמנים והעובד מספק או לא ומקבל או לא מקבל תמורה.
  2. עמידה בנהלי ליבה. העבודה מורכבת מביצוע נהלי ליבה חשובים שהפרה שלהם תיצור הפסדים. אם טכנאי צריך להתקשר מהלקוח לקבל אישור לפני יציאה הביתה, או אם הוא צריך למלא יומן עבודה, כדי שנדע מה הוא עשה, או אם הוא צריך לעדכן על ידי אמצעים ביומטריים או אחרים מתי הגיע לעבודה, אלו נהלים חשובים, שהפרה שלהם יוצרת מהומה ונזק. אם 15% משכרו של העובד ניתן בתמורה לעמידה בתנאי ליבה, ואם העובד לא עומד באלו, ניתן לא לשלם על כך.
  3. אי תחרות. אם העובד חשוף לנתונים רגישים ואתה מעוניין למנוע ממנו להתחרות בך ישירות כעצמאי, סעיף אי תחרות יקבל משנה תוקף בבית הדין לעבודה, אם בתלוש יהיה כתוב שאלף ש"ח כל חודש שולם מראש כנגד הסכמה להסדר אי תחרות, וקרוב לוודאי שייאכף בבית הדין, בכפוף לפסיקה הקיימת או שינויים בה.

כך, פתאום, לכולם ברור מה העובד צריך לספק בתמורה לשכר הבסיס. שכר בסיס לא ניתן "חינם" הוא תגמול עבור משהו ואותו אתה צריך לקבל. לא קיבלת, לא מגיע לעובד. 

מעל התגמול המפורט, קיים סולם תגמול על פי רווח גלמי, לפי שכבות מכרלצד סולם התגמול על פי רווח גלמי, עומד, במקומות שבהן גביה עשויה להיות בעייתית יותר, סולם תגמול על פי גבייה, לפי שכבות גבייהסולם הגביה דומה מאוד לסולם הרווח הגלמי בשינוי הבא: התגמול ניתן עבור ערכי גביה הולכים ועולים. בפועל, אנו מחלקים את סולם התגמול על פי רווח גלמי לשניים כאשר חלק מהתגמול מחובר לגבייה. כך איש המכירות לא רק אחראי על בניית העסקה והכנסתה למערכת אלא על גביית הכספים לחברה.

המודל הזה חשוב יותר בחלק מהעסקים, במיוחד כאלו שכרוכים באישור חשבונות או בפעולות עיסוי נמרצות שיש לבצע מול הלקוח כדי להביא אותו לשלם, אחרי שהנהלת חשבונות פשוטה לא הצליחה בכך. התועלת המרכזית מתוספת זו היא שאיש המכירות עתה מביט בחברה בדיוק כמותך, הבעלים. הוא מעוניין שנרוויח כסף. הוא מעוניין שנקבל את הכסף. הוא רוצה שנמכור לאנשים הנכונים, וניזהר מנוכלים, עוקצים וכו'.

מכר הרבה אבל לא גבה כלל? הבונוס על הגבייה יהיה נמוך יותר.

גבה הרבה אבל לא מכר? הבונוס על המכר יהיה נמוך יותר.

המודל הזה (היכן שהוא רלוונטי) פותח את הדלת בפני לקיחת אחריות גבוהה יותר מצד איש המכירות.

פתאום, הוא יתעניין יותר במוצרים שהכי קל לייצר, ולגבות.

פתאום, הוא יקפיד יותר על תהליכי פתיחת לקוח נאותים, כולל קבלת בטחונות מתאימים.

פתאום, הוא ימצא חשיבות גבוהה במכירת מוצרים או שרותים שפרופיל הרווחיות שלהם גבוה.

פתאום, רמת הנוכחות שלו תהיה עקבית יותר. הוא יקפיד על ביצוע נהלי העבודה.

לא סתם 95% מבעלי העסקים מבצעים טעויות בהשמת והפעלת אנשי מכירה. עיניך רואות כמה רבות ההזדמנויות לביצוע טעויות רק במודל השכר הנכון! אז אחרי שהמומחים של עוצמה עסקית רואים את כל הטעויות הללו, ואחרי שהמומחים של עוצמה עסקית מתקנים אותן אצל כל כך הרבה עסקים, רצינו לתרום קצת מהנסיון. אחרי הכל, פתרון אחד חכם פותר בעיות שאתה עוד לא מכיר, שממתינות לך מעבר לפינה. ואם תרצה לנהל דיון מעמיק יותר על שיטות התגמול בעסק שלך, המומחים של עוצמה עסקית ישמחו לתת לך מזמנם. אתה מוזמן ליצור עימנו קשר ונדבר.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים