תגמול אנשי מכירות: רווח גלמי, לפי שכבות מכר

תגמול אנשי מכירות: רווח גלמי, לפי שכבות מכר
זמן קריאה 3 דקות

תגמול לפי רווח גולמי לפי שכבות מכר

אנו מנהלים דיון מרתק ובעל ערך גבוה מאוד על מודלי שכר נפוצים לאנשי מכירות המבנה, היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם. ציינו שכדאי תמיד לזכור את האקסיומה: מה שאתה מקבל הוא מה שאתה מתגמל.

עד כה דנו בשלושה מודלים חשובים וראינו מה המורכבות שלהם, וכיצד הם יכולים להסתבך ולצאת משליטה מהר מאוד:

  1. במודל הראשון- שכר קבוע
  2. במודל השני – אחוזים בלבד
  3. ובמודל השלישי – בסיס פלוס אחוזים ממחזור

אוי. שוב הכל מסתבך. אתה מכיר את זה שאתה מתעמק במשהו ושפתאום הכל נהיה מסובך ככל שאתה חושב עליו יותר? אם כן, אתה בחברה טובה. זהו סימן שאתה מתעמק ופוגש עוד משתנים שלא הכרת. החדשות הטובות הן, שבנקודה כלשהי, בה כל המשתנים מוכרים וידועים, הפשטות חוזרת ואיתה הפתרון. כנראה שאנחנו פשוט לא שם עדיין, אבל בהחלט בדרך. אז אל תוותר ותמשיך לעקוב אחרי הדיון שלנו, ואנחנו נגיע לסופו המוצלח.

האבולוציה הבאה של מודל תגמול נכון לאנשי מכירות מביאה אותנו לרמה חדשה של הבנה. אנחנו חייבים להגדיר מה אנחנו רוצים לקבל בדיוק, כדי שנוכל לתגמל נכון.

המודל הרביעי: סולם תגמול על פי רווח גלמי, לפי שכבות מכר

מאיש המכירות אנחנו רוצים לקבל רווח גלמי גבוה שנתית.

רווח גלמי

מהו רווח גלמי אתה שואל? לצורך המודל הזה, זהו מחיר המכירה ללקוח שלך מינוס עלות הספקים הישירה שהוצאה או שתוצא כדי שנוכל למכור את המוצר או השירות. זהו החלק שעליו אחראי איש המכירות בפועל.

על המרכיב הראשון של הרווח הגלמי הוא יכול לשלוט בכך שיתמחר נכון (יקח בחשבון את כל המרכיבים ולא יפספס דבר); לא יתן הנחות; יגרום ללקוח לקנות פתרון ולא מחיר; ימחיש ללקוח את העדיפות היחסית של החברה / הפתרון שלנו על פני המתחרים וכל שאר הדברים שאנחנו מדברים עליהם בהכשרות מכירה לאנשי מכירות. נושא מעניין אחר. השורה התחתונה פשוטה: איש מכירות טוב יכול לגרום ללקוח להעדיף לקנות מאיתנו, במחיר שלנו (המחיר שמשקף רווח הולם). ואיש מכירות גרוע, לא מסוגל. ומשום שאינו מסוגל, הוא מחליק במדרון ומבסס את כל המכירה שלו על הנחות ומחירים נמוכים. שיוצרים ניחשת נכון: רווח גלמי עלוב אם בכלל קיים.

גם על המרכיב השני של הרווח הגולמי הוא יכול לשלוט שליטה מסויימת, משום שאם הוא מגלה שהמתחרים יודעים לרכוש מוצר זול יותר, עליו לעוט על גרונו של איש הרכש, ולגרום לאחרון לעשות את עבודתו כמו שצריך. הוא יכול להביא דוגמאות, הוא יכול ללמוד את המוצרים טוב יותר, הוא יכול לגלות מי הספק של המוצר האחרון שצץ בשוק בתמחיר בעייתי והוא יכול להפעיל לחץ על איש הרכש להיות איש רכש חכם, נמרץ וזריז, ולהביא מענה מהיר. הם אמורים לעבוד ביחד טוב, הרכש והמכירות. ולכן, איש המכירות חייב להיות מתוגמל, באחוזים, מהרווח הגלמי שהוא מביא ולא מהמחזור.

לפעמים מנהלים שואלים אותי ומה בכל זאת עם מחזור? לכך אני תמיד מזכיר:

שמאחורי כל שקל של רווח גלמי עומד מחזור, כך שהמחזור חבוי בתוך הרווח הגלמי. בלי מחזור אין רווח גלמי, נכון? אבל ההבדל שמתרחש בתגמול על בסיס רווח גלמי הוא שאיש המכירות מפסיק להביט בגודל מחזור ומתחיל להביט גם בגודל וגם באיכות המחזור. וזה עולם אחרי לגמרי. 

פתאום, איש המכירות מבין שאם יביא מחזור לא איכותי, לא יקבל מכך דבר. כל תשומת הלב שלו מוסטת לעסקאות הכי טובות לעסק, קודם, ורק אחר כך לעסקאות פחות טובות (פחות רווחיות למשל). האינטרסים של בעל העסק ואיש המכירות מתאחדים.

שכבות אחוזים

הדבר השני שיש לדעת הוא שלא עובדים, לעולם, עם אחוזים קבועים, אלא תמיד עם שכבות אחוזים. מודל השכר תמיד בנוי כך ששכבת המכר הראשונה נועדה להחזיר את השכר הקבוע. בשכבה השניה, אחוזי התגמול גבוהים יותר, וככל שעולים בשכבות המכר מעלה, אחוזי התגמול הולכים ויורדים. כך, אם עלות העסקה של איש מכירות היא עשרים אלף בחודש, הרווחיות הגלמית הממוצעת היא 30%, מתחת לעשרים אלף בחודש רווח גלמי (או כ- 70 אלף ש"ח מחזור), הוא אינו מתוגמל תגמול נוסף.

השכבה הבאה יכולה להיות בין עשרים אלף ל- מאה ועשרים אלף ש"ח רווח גלמי בחודש (כ- 400,000 ש"ח מחזור בראש השכבה, תחת ההנחות הללו). עבור שכבה זו, יתוגמל איש המכירות נניח בכ- 15% מהרווח הגלמי. או במילים אחרות, אם ימכור סך מכירות של 400,000 ש"ח, ברווח של 30%, ויכניס רווח גלמי של 120,000 ש"ח, על מאה אלף ש"ח רווח גלמי (כיוון ששכבת הבסיס היא עשרים אלף ש"ח בלי תגמול), יקבל עוד 15,000 ש"ח בבונוס.

או, שוב, במילים אחרות הנה השאלה: האם אתה, בעל עסק, מוכן לקנות מאה אלף ש"ח רווח גלמי, בלי שום הוצאה נוספת, בעבור תשלום של 15,000 ש"ח עבור הקניה? התשובה אמורה להיות: ברור שאני מוכן, והאם אפשר לקנות עוד?

השכבות הבאות בנויות בצורה דומה. כל שכבה מקבלת את אחוזי הרווח שלה, כאשר השכבה הגבוהה יותר, תזכה באחוזים נמוכים יותר. המודל נעשה מעט מורכב יותר לחישוב אבל בעוצמה עסקית פיתחנו מודלים קיימים שניתן להתאים לכל עסק כדי להגיע במהירות לתוצאה. שם המודל הזה הוא סולם תגמול על פי רווח גלמי, לפי שכבות מכר, והוא פתאום מתחיל לגרום לדברים לעבוד.

איש המכירות מוכר, קודם כל את המכר הכי רווחי שהוא יכול, ולאחר מכן, את המכר הפחות רווחי. הוא מכוון למכור את המוצרים הכי רווחיים שלנו. הוא ממוקד ודוחף את כל מאמציו למקום שבו אנחנו מרוויחים הכי הרבה וזקוקים להכי פחות מימון (כי כשאתה מרוויח, המימון שלך מגיע ממקורות פנימיים, מהרווח עצמו). 

אבל רגע. לפני שאתה פותח את בקבוק השמפניה ומדליק סיגר, עצור. עדיין לא פתרנו כמה בעיות בעייתיות מאוד:

  1. גם המודל הזה לא פותר את בעיית התגמול הקבוע ששוחחנו עליה, וחמור מכך,
  2. המודל הזה לא מסדיר את בעיות הגבייה. בעיות הגביה הן לקוחות בעייתיים שקשה לגבות מהם, ושאיש המכירות לא רוצה להתעסק איתם כי הוא כבר רוצה למכור למישהו אחר. זו אינה תמיד בעיה בכל העסקים, אבל היכן שזו בעיה, זו בעיה קשה.

נו, מסתבר שעדיין לא הגענו לסוף הדיון ויש עוד צעד אחד לקחת. בפוסט הבא נגיע לסוף הדיון ולמודל האידיאלי.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים