תגמול אנשי מכירות – שכר קבוע?

תגמול אנשי מכירות – שכר קבוע?
זמן קריאה 4 דקות

תגמול אנשי מכירות – איך עושים את זה נכון?

מה יותר קל מלהחליט על תגמול אנשי מכירות? 

הם מוכרים – הם מרוויחים. לא מוכרים? לא מרוויחים. הסתיים הדיון.

אנשי מכירות הם לא הוצאה, הם רק הכנסה. אפשר לעבור לנושא הבא?

זה, פחות או יותר, המשפט שזרק לי ברוקר של אנשי מכירות (קצת נוירוטי ומאוד מוזר) שניסה לשכנע אותי, בליווי תנועות ידיים מהירות ונדנודי ראש עצבניים,  מדוע כדאי לי לשכור את שרותיו למטרת גיוס אנשי מכירות. הרבה אנשי מכירות. המון מהם. רק שבמציאות, איך נאמר, החיים טיפה, רק טיפונת מורכבים יותר.

אז לפני שאתה ניגש לגביי כמה מאלה, כדי שתבין כמה סטטיסטיקות שמעידות על החשיבות העצומה שיש לגיוס ולהפעלה נכונה של אנשי מכירות.

ריכזנו אותן עבורך:

  1. בניגוד לאגדות אורבניות, אנשי מכירות לא מוכנים לעבוד בהתנדבות. ניסינו. ביררנו. שאלנו. לא הולך.
  2. אנשי מכירות עולים כסף. ולא מעט. כלל אצבע ידבר על משהו בסביבות עלות מעביד של עשרים אלף ש"ח לחודש.
  3. הם צריכים רכב, שבאופן מפתיע יוצר עוד הוצאות.
  4. הם עולים זמן הכשרה. צריך לשבת איתם, ללמד אותם, לתת להם כלים שונים (שעולים, גם הם, כסף).
  5. הם לא מתחילים למכור מהיום הראשון.
  6. ברוב המקרים, הם לא מוכרים גם ביום השני.
  7. ברוב המקרים, הם אפילו לא מוכרים ביום ה-90.
  8. לפעמים, אחרי 150 יום, הם רק מתחילים להחזיר את עלותם ועדיין לא ברור אם תרוויח משהו מהם.
  9. לפעמים, עד היום האחרון של עבודתם, הם נטו הוצאה, שמתורגמת ל- 100% הפסד כספי. הפסד גדול, שמן, מתסכל ומעצבן.

סורי. אלה החיים האמיתיים. נעים מאוד להכיר. ביי-ביי ולהתראות לתיאוריות שמוכרות סוכנויות השמה לאנשי מכירות. זה לא אני. זה אתן.

אבל, ומזה לא ניתן להתחמק, ברוב העסקים, לא ניתן לפתח מחזור עסקאות בלי נוכחות של אדם שיגרום למכירות להתרחש, הידוע בכינויו הישן "איש מכירות".

והנה מלכוד נוראי:

ההצלחה שלך והצמיחה שלך תלויות, במידה רבה, ביכולת שלך לגייס בזול אנשי מכירות מעולים, שיצדיקו את עלותם במהירות וייצרו לך רווחים. אבל מבלי שתשלם להם (ראה נתון 1 לעיל) הם לא יסכימו לעבוד אצלך כלל. וחלקם בכלל לא יהיה רווחי לעולם (ראה נתון 9 לעיל).

יעוץ עסקי תגמול עובדים

בחיים האמיתיים, זה הפלונטר שאתה חייב לפתור. מי שלא פותר אותו נכון, כדאי מאוד שיכין כמה מאות אלפי ש"ח להפסיד בדרך, כיוון שבסוף היום, מאות תהליכי גיוס שליווינו הוכיחו שבממוצע, בעל עסק שעושה טעויות בתגמול והפעלת אנשי מכירות עושה טעויות יקרות ביותר, ועם המספרים לא ניתן להתווכח. אבל יש עוד משהו שהסטטיסטיקות מראות. שיש כמה משתנים חשובים מאוד שיכולים להקטין את כמות הטעויות שניתן לעשות, באופן שהופך השמה נכונה של איש מכירות להשמה מוצלחת – ומהר מאוד להשמה רווחית.

הסטטיסטיקה מלמדת עוד משהו. שפחות מ- 5% מהעסקים מצליחים באמת לבצע את ההשמות הללו, פעם אחרי פעם (לא במקרה). ואלו הם העסקים שצומחים באופן רווחי ואיכותי.

היום, אני רוצה לדבר איתך על מרכיב אחד מתוך כמה דפוסים שחוזרים על עצמם בקרב קבוצת 5% העסקים שכן מצליחים לגייס אנשי מכירות רווחיים במהירות. רק אחד. שמו של המרכיב הוא: מבנה תגמול לאיש מכירות.

מבנה תגמול לאיש מכירות

זהו לא המרכיב היחידי, אבל מבין כל המרכיבים, חמשת העיקריים שבהם, יש לו משקל חשוב מאוד. ועוד משהו. הוא אינו ידוע היטב לכ- 95% מבעלי העסקים שלא מצליחים לגייס נכון אנשי מכירות, ושמפסידים בדרך סכומי עתק כתוצאה מחוסר ידיעה זו.

הנתון הראשון לדעת הוא שמודל תגמול הוא דבר חשוב מאין כמותו. הוא קובע מה יקרה בעסק שלך. הוא חשוב למנכ"ל ולמחסנאי. וגם לאיש המכירות.

כלל האצבע שאני רוצה שתזכור לנצח הוא:

מה שאתה מקבל, הוא מה שאתה מתגמל.

הבעיה הגדולה היא: כיצד לבנות מודל חכם בפועל, שיתגמל את מה שאתה רוצה לקבל (ולא את מה שיוצא שתקבל).קיימים כמה דפוסי תגמול מעניינים שבהם אנחנו נתקלים, ובפוסטים הבאים ניקח אחד אחרי השני, נסביר מהם, מה היתרונות והחסרונות שלהם, ועד סוף הדיון שלנו, מי יודע, אולי אזרוק לך טיפ או שניים על מבנה התגמול האידיאלי, זה שהוכח שפותר המון בעיות שאתה מתמודד עימן.

יעוץ פיננסי לעסק תגמול עובדים

אז נתחיל במודל הראשון:

מודל ראשון – שכר טוב, ראוי וקבוע

איש מכירות מקבל שכר נאה וקבוע, על בסיס חודשי על מנת שהוא יהיה מתומרץ כהלכה לבצע את העבודה, ושלא ידאג לפרנסתו. תתפלא כמה המודל נפוץ – ושיהיה ברור, אני לא נגד. לפעמים הוא עובד מעולה.

יתרונות?

קל לגייס עובדים עבורו, קל לשווק את התפקיד, העובד לא "מוטרד" מענייני כסף ויכול להתרכז בעבודה.

חסרונות?

צריך להיות אדם מאוד מיוחד כדי להצליח במודל כזה, משום שהמודל הזה אינו מתמרץ את איש המכירות למכור במיוחד. לא משנה מה יקרה (מכירה או לא מכירה), התוצאה עבור איש המכירות היא זהה. אבל גרוע מזה, המודל הזה לא מתמרץ את איש המכירות להתאמץ יותר כדי להשיג מכירות. מבחינת איש המכירות, המודל אומר שאין טעם להתאמץ במיוחד יותר, משום שאין לכך שום נגיעה אליו. המודל מניח את אנשי המכירות באזור הנוחות שלהם ושם אותם במקום שבו: "עץ אתה מרוויח, פאלי אתה לא מפסיד".

בנוסף, המודל שם את בעל העסק במסחטת לחצים של תוספות שכר, משום שזו הדרך לשפר את גורלו של איש המכירות עם שכר קבוע: עוד שכר קבוע. כי אמרנו: מה שאתה מקבל הוא מה שאתה מתגמל. אתה נותן בלי קשר לקבלה – אתה מקבל עוד דרישות ש- "תיתן".

האמת היא שנדיר שמודל שכר כזה עובד. נדיר מאוד. וכשהוא עובד, מבט חוקר מעמיק יגלה "עוד משהו", שמשנה את כל התמונה. כמו למשל, בן משפחה שעובד במכירות בשכר קבוע, אבל יודע שבסוף גורלו, ושוויו האישי נקבע משווי העסק, כי יום אחד הוא יהיה אחד מהבעלים (או במילים אחרות – קיים עוד משתנה בפעולה). לכן הוא עובד קשה במשך השנים הארוכות, משקיע מעצמו ומפגין תוצאות.

אוקי. אז אולי נבחן את הצד השני של המטוטלת:

מודל שני – שכר על פי אחוזים בלבד.

מוכר – מקבל, לא מוכר – לא מקבל. בונבון של מודל. נכון? אם אתה בעל עסק, אתה כבר מאוהב בו. בפוסט הבא, אסביר לך מה הבעיה עם מודל אחוזים בלבד, ומה שיעור ההצלחה שלו, ונמשיך את סקירת המודלים השונים לתגמול אנשי מכירות.

וכדי לוודא שאתה לא מפסיד אף אחד מהדיונים החשובים שלנו מלא פרטיך מטה וקבל אותם למייל.



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים