איך לתגמל מנכ"ל בלי להרוס את העסק? חלק 2

איך לתגמל מנכ"ל בלי להרוס את העסק? חלק 2
זמן קריאה 3 דקות

שיטת התמרוץ הבסיסית ביותר – לפי מכירות

אנחנו מדברים על תגמול מנכ"ל ובצורה יותר רחבה על השאלה הקשה והמורכבת, כיצד, אם בכלל, ניתן לבנות מודל תגמולים חכם שיתמרץ אדם מאוד בכיר בעסק שלך, כמו, למשל, מנכ"ל, לעשות את הפעולות הנכונות, ולא את הפעולות השגויות, שיכולות להביא לקריסה מוחלטת של עסק טוב, סיכון שאדם סביר אמור להתחלחל מפניו.

בפוסט הקודם שוחחנו על החוזקה והחולשה של תמריצים. תמריצים, כמו שראינו, יכולים לעצב התנהגות של אדם בצורה מאוד חזקה מצד אחד (הסיבה להשתמש בהם), אבל באותה הנשימה, אנשים, אפילו פעוטה בת שלוש, ניחנים ביכולת מרהיבה להשתמש בתמריצים לרעה, עד כדי כך שהתועלת שמופקת מהם הולכת לאיבוד ביחס לנזק שנגרם.

וזה המכנה המשותף, והמוקש, אם תרצה, שנמצא בבסיס של מודל תגמולים גרוע.

שיטת התמרוץ הבסיסית ביותרלפי מכירות

בוא ונדבר על הרמה הבסיסית ביותר של תגמול תגמול לפי מכירות.

הלוגיקה שלו פשוטה: ככל שמחזור החשבוניות (שהמניע המרכזי שלו הוא מכירות) גדל, כך העסק גדל. כך קל יותר לעסק לשרוד. כך ניתן להקטין את ההוצאות היחסיות האחרות של העסק (כמו מרכיב שכר קבוע, או תקורות אחרות), ולכן, ככל שהמחזור גדל, הרווח בשקלים עולה.

וההגיון הזה מושלם. ברמה מסויימת בעסק, הוא אפילו יכול לעבוד.

מודל תגמול כזה יאמר בדרך כלל את העקרונות הבאים:

  1. רמת מחזור X  משקפת מצב בסיסי בעסק, מעין רף אפס שממנו לא מגיע תגמול, או תגמול נמוך יחסית. רף זה (שניתן לתרגם לרווחיות מסויימת) בדרך כלל אמור להיות בהתאמה לתפוקה המקובלת או הבסיסית שאנחנו מצפים לקבל בתמורה לשכר הבסיס. ככל שהשכר הבסיסי גבוה יותר, כך הרף גבוה יותר, ולהיפך.

  1. מעבר לרמת תגמול זה, ככל שהמחזורים הולכים וגדלים, רמת התגמול הולכת ועולה, והתגמול מבוטא באחוזי תגמול מהמכר במדרגת התגמול הרלוונטית.

  2. ככל שרמת המחזורים הולכת ועולה, רמת האחוזים הולכת ויורדת ככל שאנחנו עולים במדרגות המכר (כדי למנוע מצב שהתגמול הולך ויוצא משליטה) כלומר, התגמול השקלי עולה, אבל האחוזים יורדים.

זהו המודל הבסיסי ביותר שתמצא. ברוב העסקים המנוהלים היטב, ביטוי מסויים שלו קיים ולו במחלקת המכירות. כשהוא לא מצוי בפעולה, אלא במקומו יש מודל תגמול של שכר קבוע, בדרך כלל תמצא בעיה וחוסר מיקוד בביצועים והסיבה פשוטה: 

אתה לא מתמרץ אנשים להביא מכירות, אלא "להיות שם"

במקרה של בעל עסק, הוא מצוי במערכת אילוצים שבה גם אם השכר שלו קבוע, הוא עדיין מצוי בסיכונים כלכליים. הוא עדיין עובד כדי לייצר עסק בעל שווי רב יותר, או רווחים לחלוקה. מכאן, הוא מתומרץ נכון.

אבל שכיר, שעובד בשכר קבוע, ללא שום מודל תמרוץ משום סוג שהוא, פשוט מתומרץ לא נכון. מדוע שיתאמץ?

אתה תקבל את מה שאתה מתמרץ כלומר "שכיר" שנמצא שם (בא לעבודה ולא בהכרח בא לעבוד).

טוב ויפה. אבל מה הבעיה עם מודל תמריץ כזה?

אה! טוב ששאלת…

כמו הילדה בת השלוש שפיתחה לפתע תסמונת "שלפוחית רגיזה" וביקרה את הסיר כל שלוש דקות משום שהיא תוגמלה בסוכריה על כל ביקור כזה, גם אותי לימד הניסיון העשיר שלי שיש כמה דרכים מעניינות ביותר ׳לחטוף׳ מהמודל הזה – שאתה יכול להיות כמעט בטוח שתפגוש בדרך:

  1. פוקוס על העסקאות הכי גדולות, על חשבון מתן שירות לכל הלקוחות.
  2. פוקוס על מכירות בהווה, על חשבון פוקוס על פיתוח לקוחות חדשים.
  3. לחץ חזק על התמחור, בצורת שימוש מופרז בהנחות כדי "לסגור".
  4. ירידה ברווחיות.
  5. הרעה במצב תזרים המזומנים (כתוצאה מויתורים על תנאי המכירה, כמו, למשל, הארכת תנאי תשלום).
  6. גידול בחוב (פוקוס על הזנקת המכירות, שיביא גידול בצרכי מימון ספקים, עובדים וכו').
  7. התדרדרות הדרגתית באיכות המכירות (לקוחות שמכרו להם בלי לתאם ציפיות, הבטחות שלא ניתן לקיים, לוחות זמנים לא הגיוניים, לא הסכימו במודע לתנאים המסחריים של העסקה או שלא הציגו להם את תנאי העסקה המסחריים).
  8. בעיות גבייה

ועוד…

אתה תקבל גידול של מחזור המכירות. אבל באיזה מחיר?

כמעט תמיד המודל הזה נוטה להתפוצץ אחרי מספיק זמן שימוש, אם אתה באמת מפעיל אותו נכון, ואם אנשי המכירות שלך הם תותחים.

הוא פשוט לא מספיק טוב, כשאתה חושב על זה. אז כיצד נתגמל את המנכ"ל? יש פתרון והמועמד למשרת המנכ״ל ישמח לספר לך אודותיו. והוא הסידור המקובל: שכר קבוע + בונוס בצורה של אופציות או מניות.

מאוד מעניין.. בפוסט הבא, נתעמק במודל הבא, הסידור המקובל – שכר קבוע + בונוס, ונראה שסוף מעשה, במחשבה תחילה…



מעניין? רוצה לקבל עוד מידע על ניהול העסק ובחינם?

הירשם וקבל כל שבוע רעיונות ומידע שימושי לניהול העסק

עוצמה עסקית לא תשתף את המידע שלך עם אף גורם. אנא בדוק את מדיניות הפרטיות שלנו לפרטים